เป็นเวลาเกือบ 10 ปีแล้วที่ Sara Laschever และ Linda Babcock ได้เปิดตัวขั้นตอนใหม่ของการเคลื่อนไหวของผู้หญิงด้วยหนังสือที่ ไม่เคยมีมาก่อนผู้หญิงไม่ถาม: การเจรจาต่อรองและการแบ่งแยกเพศ
ผู้เขียนประกาศว่าผู้หญิงล้าหลังเพื่อนร่วมงานชายของพวกเขาในเงินเดือนโบนัสโปรโมชั่นและผลประโยชน์เพียงเพราะพวกเขาไม่ได้“ ถามหา” พวกเขาพูดถูก
พวกเขายังถูกต้องในการตัดสินว่าผู้หญิงไม่ต้องการถาม - และจะไม่เริ่มถามเมื่อเร็ว ๆ นี้
และนั่นไม่น่าแปลกใจที่เราทุกคน
ไม่เพียง แต่วัฒนธรรมของเราปลูกฝังให้ผู้หญิงไม่พอใจที่จะรับใช้ตัวเองเมื่อเราทำงานหนักเพื่อถามเรามีแนวโน้มที่จะได้รับประสบการณ์ "การตอบโต้ทางเพศ" - เป็นการลงโทษที่ฉลาด แต่ทรงพลังสำหรับการก้าวออกนอกวัฒนธรรมทางเพศของเรา บทบาท.
ยกตัวอย่างนี้: เมื่อหลายปีก่อนฉันเป็นหุ้นส่วนหลักที่ดูแลเจ้าหน้าที่ของทนายความห้าคนและทนายความสองคนในการต่อต้านการผูกขาดในไตรมาสที่หนึ่งพันล้านดอลลาร์และนั่งอยู่ในที่ประชุมคณะกรรมการค่าตอบแทนของฉัน
หลังจากเตือนสมาชิกคณะกรรมการเกี่ยวกับขอบเขตความรับผิดชอบของฉันและความสำเร็จอย่างมากที่ทีมของฉันประสบความสำเร็จในปีนั้นหุ้นส่วนผู้จัดการถามฉันว่าฉันคาดหวังว่าเงินเดือนของฉันจะเป็นอย่างไรในปีที่จะมาถึง
ยังไม่ได้เป็นผู้เจรจาต่อรองที่มีทักษะและไม่ต้องการให้บริการตนเองฉันบอกว่าฉันเชื่อว่าฉันควรได้รับการชดเชยในจำนวนที่สะท้อนความรับผิดชอบของฉันและจำนวนเงินที่ฉันนำเข้ามาใน บริษัท
ตาของหุ้นส่วนผู้จัดการขยายวงกว้างขึ้น เขาส่ายหัวอย่างไม่น่าเชื่อและพูดว่า“ ถ้าเราทำอย่างนั้นคุณจะทำเท่าที่ฉันเป็น”
ฉันรู้ว่ามีตัวชี้วัดอื่น ๆ ที่ควรพิจารณา - งานของเขารวมถึงการพัฒนาธุรกิจและการมีส่วนร่วมในการกำกับดูแลกิจการที่ดีซึ่งไม่เหมาะสมกับฉัน แต่ฉันไม่ต้องการปรากฏตัวที่ไม่แน่นอน ดังนั้นฉันจึงตอบโดยบอกว่าถ้าเราทำงานเดียวกันและนำเงินจำนวนเท่ากันค่าตอบแทนของฉัน ควร จะคล้ายกับเขา
หลายเดือนต่อมาเมื่อฉันลาจากสำนักงานกฎหมายหุ้นส่วนผู้จัดการบอกฉันว่าเขาไม่เคยรู้สึกว่าถูกดูถูกในอาชีพนักกฎหมายทั้งหมดของเขาในวันนั้นเมื่อฉันบอกว่าฉันควรจะได้รับค่าตอบแทนเช่นเดียวกับเขา กำลังถูกจ่ายเงิน
จากประสบการณ์ของฉันพบว่าผู้หญิงประสบปัญหาทางเศรษฐกิจเพราะเราไม่ได้ถาม แต่เราถูกลงโทษเพราะประสาทเมื่อเราถาม เรากำลังบ้าถ้าเราทำและสาปถ้าเราทำไม่ถูกต้อง?
ไม่เราไม่ได้ มีวิธีแก้ไขปัญหาอื่น
สิ่งที่เราต้องทำคือเรียนรู้ที่จะขอมูลค่าตลาดที่แท้จริงของเรา เราสามารถทำได้โดยเริ่มการสนทนาด้วยข้อเสนอผลประโยชน์มากกว่าการร้องขอ หรือเราสามารถข้ามเขตแดนเพศนั้นอย่างกล้าหาญและนำความโกรธแค้นของ“ น้ำดี” จากการขอร้องให้เรากลับมาเจรจากัน และเราสามารถทำได้ในลักษณะที่ไม่ปล่อยให้ใครดูถูกหรือด้อยคุณภาพ
นี่คือกระบวนการโดยสังเขป
1. เรียนรู้มูลค่าตลาดที่แท้จริงของคุณ
ผู้หญิงมักจะประเมินค่าของเราต่ำเกินไปด้วยเหตุผลหลายประการรวมถึงความจริงง่ายๆที่เราเคยชินกับการได้รับเงิน 20 ถึง 30% น้อยกว่าเพื่อนร่วมงานชายของเรา
เมื่อเราได้รับการจัดการเกี่ยวกับมูลค่าตลาดที่แท้จริงของเรา - สิ่งที่ผู้ซื้อที่เต็มใจจะจ่ายให้ผู้ขายที่เต็มใจเพศไม่ได้ - เราสามารถเริ่มการสนทนาที่นำไปสู่ข้อตกลง
นั่นคือทั้งหมดที่การเจรจาคือการสนทนาระหว่างคนสองคนขึ้นไปที่มีวัตถุประสงค์เพื่อยอมรับข้อตกลงที่เป็นประโยชน์สำหรับทุกคน ข่าวดีสำหรับผู้หญิงคือการที่เรา รัก การสนทนา นอกจากนี้เรายังชอบข้อตกลง และเนื่องจากเราเกลียดคำว่า“ การเจรจาต่อรอง” มากเรามาเรียกมันว่าการสนทนาจากที่นี่
2. เริ่มต้นด้วยการถาม“ คำถามการวินิจฉัย”
การสนทนาใด ๆ ที่มีจุดประสงค์เพื่อสร้างข้อตกลงเริ่มต้นอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อเราถามคำถามบุคคลอื่นที่จะเปิดเผยความต้องการความปรารถนาความกลัวความชอบและลำดับความสำคัญที่แท้จริงของเขา
ศาสตราจารย์ Leigh Thompson ที่โรงเรียนธุรกิจ Kellogg แห่งมหาวิทยาลัย Northwestern University กล่าวว่า 93% ของผู้เจรจาทั้งหมดไม่ได้ถามคำถาม "วินิจฉัย" เหล่านี้ในสถานการณ์ที่การตอบคำถามจะช่วยปรับปรุงผลลัพธ์ของการเจรจาของเราอย่างมีนัยสำคัญ
นั่นหมายความว่าเพียงแค่เริ่มต้นกระบวนการด้วยคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่คู่ค้าเจรจาต่อรองของคุณต้องการ - คุณได้เข้าสู่อาณาจักรของสุดยอดฝีมือ 7% ของผู้เจรจาทั้งหมด!
3. จากนั้นนำเสนอผลประโยชน์
เมื่อคุณรู้ว่าคู่เจรจาของคุณต้องการอะไรคุณสามารถเสนอให้เขาก่อนที่คุณจะขออะไรสักอย่างด้วยตัวคุณเอง จำได้ว่าโอลิเวอร์เด็กกำพร้าอับอายขายหน้าเพื่อขอความโหดร้ายอีกหนึ่งช้อน? หากโอลิเวอร์เริ่มกลยุทธ์การเจรจาต่อรองของเขาโดยเสนอมากกว่าการถามเขาอาจตั้งเป้าหมายเหตุการณ์ที่จะนำไปสู่อาหารเช้าที่ดีขึ้น
ลองนึกภาพถ้าโอลิเวอร์เข้าหาอาจารย์ใหญ่ด้วยข้อเสนอในการทำความสะอาดโรงอาหารและขัดเครื่องถ้วยชามหลังอาหารเช้า “ ฉันสามารถใส่รองเท้าส่องประกายให้ทั้งคุณและอาจารย์ใหญ่ได้ถ้าฉันมีความโหดร้ายเพิ่มขึ้นเล็กน้อยและอาจเป็นเพียงไข่พลังงาน” เขาพูดด้วยรอยยิ้มด้วยรอยยิ้มที่ปราดเปรื่องที่สุดของเขา
บางทีโอลิเวอร์จะไม่ได้ทุกอย่างที่เขาต้องการ แต่เขาจะมีโอกาสมากขึ้นถ้าเขาได้เรียนรู้เกี่ยวกับการสนทนาที่นำไปสู่ข้อตกลงก่อนที่จะถือชามและขอเพิ่มเติม
4. Tit สำหรับ Tat
คุณลองทุกอย่างแล้ว แต่มันก็ใช้งานไม่ได้? ฉันไม่แปลกใจ ฉันมีลูกค้าผู้บริหารระดับสูงที่ค่อนข้างน่าละอายที่กำลังมองหาการเพิ่มขึ้น 20% แต่ฉันก็เห็นพวกเขาเดินผ่านความอับอายนั้นและสรุปการเจรจาข้อตกลงกับการจ่ายเงินเพิ่มขึ้น 30 ถึง 40%
ถ้าคุณรู้วิธีเล่น“ tit for tat” คู่เจรจาของคุณมักจะรู้สึกละอายใจที่ยอมให้อารมณ์ของเขาวูบวาบใส่คุณเพียงแค่ถาม
“ ฉันประหลาดใจที่คุณโกรธ” ลูกค้าคนหนึ่งพูดกับคู่เจรจาของเธอหลังจากที่ฉันสอนกลยุทธ์นี้ “ ฉันสันนิษฐานว่า บริษัท กฎหมายมีชื่อเสียงอย่างคุณก็จ่ายอัตราดอกเบี้ยในตลาด” ในโอกาสอื่นเธอใช้ความเงียบซึ่งไม่เพียง แต่เป็นการขอโทษอย่างรวดเร็วเท่านั้น แต่ยังได้รับสัมปทานเพิ่มเติมอีกด้วย
เมื่อคุณตอบโต้ด้วยการดูหมิ่นอย่างมีเกียรติจงลงโทษคู่เจรจาของคุณสำหรับการปะทุของเขาด้วยการลงโทษตามสัดส่วนและกลับไปสู่ความร่วมมืออย่างรวดเร็วเมื่อเขาขอโทษคุณสามารถเปลี่ยนความ ยากลำบาก ของหัวหน้าของคุณให้กลายเป็นชัยชนะในเวลาอันสั้น
5. ขั้นตอนต่อไป
แน่นอนไม่มีใครสามารถคาดหวังที่จะเรียนรู้ทุกสิ่งที่เธอต้องการที่จะรู้ว่าเป็นผู้ถามที่ทรงพลังเพียงแค่อ่านเกี่ยวกับทฤษฎีการเจรจาต่อรองในบทความ มันต้องฝึกฝน และแน่นอนว่าทุกสถานการณ์แตกต่างกัน
และนั่นเป็นเหตุผลที่ฉันเริ่มต้นซีรีส์นี้ เริ่มต้นตอนนี้ฉันจะให้คำแนะนำที่นี่เพื่อช่วยให้คุณได้รับสิ่งที่คุณต้องการ - และสิ่งที่คุณสมควรได้รับ - จากการเจรจา ลองดูสิ หากคุณเห็นโอกาส - เริ่มการสนทนาและไปเจรจา ส่งคำถามที่ยากที่สุดของคุณมาให้ฉันและฉันจะตอบคำถามตรงนี้เพื่อคนอื่น ๆ ที่อ่านจะได้รับประโยชน์จากประสบการณ์ของคุณเช่นกัน
ด้วยวิธีนี้เราทุกคนจะเริ่มคาดหวังความเท่าเทียมกันของค่าจ้าง และเมื่อเราคาดหวังนายจ้างและลูกค้าของเราจะคาดหวังให้เราขอ
และก่อนที่เราจะรู้ช่องว่างของค่าจ้างจะลดลงในระยะทางที่เราจะพูดถึงในลักษณะเดียวกับที่เราหัวเราะเมื่อเรารับมือกับ“ ความช่วยเหลือต้องการ: ผู้หญิง” และ“ ช่วยต้องการ: ผู้ชาย” โฆษณาย่อย
ดังนั้นไปข้างหน้า - ถามฉันก็ได้ และเข้าร่วมฉันเป็นยางของการเคลื่อนไหวของคลื่นลูกใหม่ของผู้หญิงนี้กำลังจะตีถนนขององค์กร
