การเจรจาต่อรองเกิดขึ้นในที่ทำงานตั้งแต่การตกลงเงินเดือนและการเสนองานจนถึงการสนทนาในชีวิตประจำวันเกี่ยวกับภาระงานความรับผิดชอบและการจัดตารางเวลา พวกเราส่วนใหญ่คิดว่า "การเจรจาต่อรอง" เป็นกระบวนการที่ไม่สะดวกสบายที่เราเรียกร้องผลักดันการต่อรองราคาอย่างหนักและใช้เวลามากที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อตัวเราเอง เป็นเรากับพวกเขา!
แต่ในความเป็นจริงการเจรจาส่วนใหญ่ไม่ได้แยกออกจากกันอย่างชัดเจน ยิ่งไปกว่านั้นความสัมพันธ์ของคุณกับ "คู่ต่อสู้" ในการเจรจาของคุณก็เป็นส่วนหนึ่งของการเจรจาเช่นกันและการสนทนาก็อาจเป็นโอกาสที่จะทำให้สิ่งต่าง ๆ ดีขึ้นสำหรับทุกคนและกระชับความสัมพันธ์ที่ต่อเนื่อง
ในบันทึกย่อที่นี่มีสามแนวทางที่ใช้งานง่าย แต่ได้รับการสนับสนุนด้านการวิจัยกลยุทธ์ในการพิจารณาที่จะช่วยให้คุณได้รับสิ่งที่คุณต้องการในขณะที่เลิกใช้ความคิดการเจรจาต่อรองของฝ่ายตรงข้าม
1. แกล้งคุณกำลังขอคนอื่น
ลองนึกภาพว่าคุณมีหน้าที่จัดหาพี่น้องหรือเพื่อนรักของคุณ คุณจะเจรจาต่อรองหรือไม่ คุณจะต่อรองราคายากแค่ไหน? คุณอาจคิดว่าคุณเป็นผู้สนับสนุนที่ดีที่สุดสำหรับตัวคุณเอง แต่งานวิจัยจาก Columbia Business School แสดงให้เห็นว่าผู้คนโดยเฉพาะผู้หญิงมักจะทำได้ดีกว่าเมื่อพวกเขาเจรจาเพื่อคนอื่น
ปรากฎว่ามันง่ายกว่าที่จะผลักดันเพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการเมื่อมันเป็นมากกว่าเพียงแค่การเดิมพัน ยกตัวอย่างเช่นเพื่อนของฉันไม่เคยเจรจาเรื่องเงินเดือนมาก่อน แต่เธอและคู่ของเธอกำลังวางแผนครอบครัวและรู้สึกว่าเธอง่ายขึ้นมากที่จะขอเพิ่มจำนวนมากเมื่อเป็นมากกว่าเธอที่จะได้รับผลกระทบ .
ดังนั้นในการเตรียมการเจรจาคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขอจะส่งผลกระทบต่อคนรอบข้าง: มันไม่เพียง แต่สำหรับคุณ แต่สำหรับครอบครัวและอนาคตของคุณ มันเป็นของนายจ้างของคุณด้วยซ้ำ! ท้ายที่สุดถ้าคุณมีความสุขกับตำแหน่งและค่าตอบแทนคุณมีแนวโน้มที่จะทำงานหนักและประสบความสำเร็จ
2. ใส่ตัวเองในรองเท้าของพวกเขา
เมื่อเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาต่อรองของคุณให้นึกถึงสถานการณ์จากมุมมองของคู่ต่อสู้ของคุณ การวิจัยโดยนักจิตวิทยาโคลัมเบีย Adam Galinsky แสดงให้เห็นว่าเมื่อเราพิจารณาความคิดและความสนใจของบุคคลอื่นเรามีแนวโน้มที่จะหาวิธีแก้ปัญหาที่ทำงานได้ดีสำหรับเราทั้งคู่ หากเราคิดว่าจะเจรจาต่อรองในการแกะพายการคิดเกี่ยวกับความสนใจของบุคคลอื่นจะช่วยทำให้พายทั้งหมดใหญ่ขึ้น
ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณต้องการขอเพิ่มทุน ก่อนที่คุณจะส่งเรื่องกับเจ้านายของคุณให้พิจารณาความท้าทายและอุปสรรคที่เขาหรือเธออาจจะเจอ มีการตัดงบประมาณทั่วทั้งองค์กรหรือไม่ ทีมงานเข้าใจผิดหรือไม่? หากคุณสามารถจัดแพคเกจถามด้วยวิธีการประหยัดเงินมากขึ้นหรือทำงานเพิ่มเติมคุณมีแนวโน้มที่จะทำข้อตกลงได้มากขึ้น
หนึ่งข้อแม้: Galinsky เตือนให้เราเข้าใจว่าพวกเขา คิด อย่างไรไม่ รู้สึก : งานวิจัยของ Galinsky แสดงให้เห็นว่าคนที่รู้สึกเห็นอกเห็นใจเมื่อเจรจามักจะจบลงด้วยผลลัพธ์ที่เลวร้ายกว่า
3. ขอคำแนะนำ
เราเกลียดที่จะดูอ่อนแอและอ่อนแอโดยเฉพาะในระหว่างการเจรจาดังนั้นยอมรับว่าคุณไม่แน่ใจว่าทางออกที่ถูกต้องคืออะไรและขอคำแนะนำจากคู่ต่อสู้ของคุณอาจดูเหมือนโง่เขลา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณกำลังเจรจาหางานใหม่ (และคุณเพิ่งสัมภาษณ์และโน้มน้าวให้เจ้านายใหม่ของคุณรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่) คุณอาจกังวลว่าคุณกำลังตัดราคาตัวเอง
กระนั้นการถามว่า“ คุณจะทำอย่างไรถ้าคุณเป็นฉัน?” ทำให้คนอื่นคิดจากมุมมองของคุณและสามารถประจบสอพลอได้มาก ที่สำคัญกว่านั้นการแบ่งปันสิ่งที่สำคัญกับคุณและถามว่า“ เราจะทำงานนี้ได้อย่างไร” ทำให้คู่เจรจาของคุณใช้ความรู้ของเขาหรือเธอเกี่ยวกับวิธีการทำงานขององค์กรเพื่อช่วยเหลือคุณ เขาหรือเธอมีแนวโน้มที่จะคิดวิธีแก้ปัญหาที่คุณจะไม่สามารถคิดได้
ในหนังสือของเขา Give and Take: ทำไมการช่วยเหลือผู้อื่นทำให้ความสำเร็จของเรา อดัมแกรนท์อธิบายถึงผู้หญิงคนหนึ่งซึ่งกำลังเจรจาต่อรองงานในรัฐอื่น แต่เธอต้องการเรียนให้จบในเมืองปัจจุบันของเธอ เธอต้องการรับงาน แต่ค่าใช้จ่ายในการเดินทางไปมานั้นสูงเกินไป เธอถามผู้จัดการการจ้างสำหรับคำแนะนำของเธอซึ่งเปลี่ยนผู้จัดการการจ้างเป็นผู้สนับสนุนของเธอ ผู้จัดการไปหาสมาชิกอาวุโสของ บริษัท และปรากฎว่ามีที่นั่งว่างบนเครื่องบินของ บริษัท ที่บินในเส้นทางเดียวกัน เธอได้รับการเสนองาน - และเป็นจุดประจำในเครื่องบินเจ็ทของ บริษัท เพื่อเรียนให้จบ
ครั้งต่อไปที่คุณต้องเจรจาบางสิ่งบางอย่าง - งานเพิ่มหรืออะไรก็ตาม - ลองใช้กลยุทธ์ทั้งสามนี้ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ที่คุณมีกับคู่เจรจาของคุณในวิธีที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย - และทำให้การเจรจาสะดวกสบายยิ่งขึ้นสำหรับคุณ
