ฉันสามารถสอนวิธีขายได้ แต่ฉันไม่สามารถสอนวิธีทำงานอย่างหนักได้ ที่ต้องมาจากภายใน
คำพูดนั้นมาจากผู้จัดการฝ่ายขายคนแรกของฉันเมื่อเก้าปีที่แล้วและมันยังคงสะท้อนกับฉันในวันนี้ ความจริงก็คือคุณสามารถสอนสิ่งต่าง ๆ ได้มากมาย แต่ปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการพิจารณาว่าใครบางคนจะเป็นสมาชิกในทีมที่ยอดเยี่ยม - และโดยเฉพาะอย่างยิ่งพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม - เป็นจริยธรรมในการทำงาน
แต่มันก็เป็นหนึ่งในปัจจัยเหล่านั้นที่ยากจะตัดสินได้ระหว่างการสัมภาษณ์ ดังนั้นนี่คือเคล็ดลับทางยุทธวิธีที่ฉันใช้ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเพื่อเปิดเผย - รวมถึงสิ่งที่จำเป็นอีกสามประการที่ฉันต้องมองหาจากผู้สมัครขายทั้งหมดของฉัน
1. จรรยาบรรณในการทำงาน
จรรยาบรรณในการทำงานหมายถึงการทำงานหนักและทำงานอย่างชาญฉลาด คนที่มีจรรยาบรรณในการทำงานที่ดีจะเร่งการเรียนรู้ของเขาหรือเธอและดำเนินการในการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง เขาหรือเธอจะมองหาวิธีที่ดีกว่าเสมอ
นี่คือวิธีที่ฉันพบ: ฉันมองหาตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมในชีวิตของแต่ละคนเมื่อเขาหรือเธอทำงานหนัก ฉันชอบถามว่า“ บอกฉันเกี่ยวกับช่วงเวลาหนึ่งในชีวิตของคุณที่คุณตั้งเป้าหมายไว้และบรรลุเป้าหมาย พาฉันผ่านกระบวนการที่คุณทำเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น”
คุณสามารถเรียนรู้มากมายจากคำถามนั้น - ทำไมเป้าหมายนี้ถึงยืดเยื้อ ผู้สมัครมีกระบวนการทางวินัยในการบรรลุหรือไม่ เขาหรือเธอเรียนรู้อะไรจากประสบการณ์ ตอนนี้เขาหรือเธอกำลังทำอะไรอยู่? ฉันเคยมีผู้สมัครคนหนึ่งบอกฉันว่าการเดินทางไปยุโรปของเธอเป็นเป้าหมายที่ยืดยาวของเธอ อาจดูเหมือนไม่ยืดนัก แต่เป็นความจริงที่เธอทำงานสองงานในวิทยาลัยเพื่อประหยัดเงินมากพอในขณะที่เล่นกีฬาตัวแทนเพื่อให้ทุนการศึกษาของเธอและได้รับเกียรติทางวิชาการที่ทำให้ฉันประทับใจ เธอให้รายละเอียดว่าเธอช่วยชีวิตได้มากแค่ไหนวันปกติเป็นอย่างไรและอุปสรรคที่เธอเจอระหว่างทาง ในขณะที่เธอสามารถพูดถึงชื่อเสียงอื่น ๆ ทั้งหมดที่เธอได้รับ (จากกีฬาและการศึกษา) เรื่องราวนี้ได้สรุปพวกเขาทั้งหมด!
คุณสามารถเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับผู้คนจากคำถามนี้เป็นการส่วนตัว ในกรณีของผู้สมัครนี้ฉันรู้ว่าการเดินทางกีฬาและประวัติศาสตร์มีความสำคัญอย่างยิ่งกับเธอ การค้นหาว่าใครบางคนที่อยู่นอกเหนือจากประวัติย่อสามารถเป็นเรื่องที่ยากมากในการสัมภาษณ์ - แต่มันสำคัญมากที่จะสร้างทีมของคุณ
2. (ชนิดที่เหมาะสม) ความสามารถในการแข่งขัน
สำหรับบทบาทการขายไม่ใช่เรื่องง่ายที่ผู้คนต้องมุ่งมั่นที่จะชนะเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าตัวพวกเขาเอง พวกเขาจะต้องแข่งขัน ที่กล่าวว่าสิ่งที่ฉันมองหาคือผู้สมัครที่“ มั่นใจเพียงพอที่จะชนะต่ำต้อยพอที่จะเตรียมความพร้อม”
การเตรียมตัวสำหรับการสัมภาษณ์ (หรือการขาดโอกาส) บอกฉันมากมายเกี่ยวกับระดับความสามารถในการแข่งขันของผู้คน การวิจัยที่พวกเขาทำด้วยตัวเองบอกฉันว่าพวกเขาเป็นผู้เริ่มต้นเองหรือไม่และถ้าพวกเขารู้วิธีที่จะก้าวไปข้างหน้า ถ้าพวกเขาเข้าใกล้การสัมภาษณ์อย่างรอบคอบเหมือนพวกเขาจะมีการประชุมการขายหรือไม่ นั่นเป็นสัญญาณที่ดี
3. Coachability
ความกระตือรือร้นในการเรียนรู้มักจะคล้ายคลึงกับความกระตือรือร้นที่จะเติบโต หากพนักงานไม่มีความปรารถนาที่จะเติบโตมันจะยากสำหรับพวกเขาที่จะได้รับแรงบันดาลใจที่จะก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปในอาชีพหรือชีวิตของพวกเขา ในทางกลับกันพนักงานที่“ เป็นโค้ช” มีความมุ่งมั่นที่จะเติบโตในอาชีพและชีวิตของพวกเขาและเรียนรู้งานฝีมือของพวกเขา มันยาก - ถ้าไม่เป็นไปไม่ได้ - ฝึกความมุ่งมั่นนั้นถ้าพวกเขาไม่มีมันอยู่แล้วซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเข้าใจในกระบวนการสัมภาษณ์
ที่ The Muse ผู้สมัครขายทุกคนต้องผ่านการทดลองขายการขายบริการราวกับว่าพวกเขาเป็นผู้ขาย Muse หลังจากการออกกำลังกายนี้ฉันถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดว่าพวกเขาทำอย่างไรซึ่งแสดงให้ฉันเห็นว่าพวกเขารู้ตัวเองอย่างไร จากนั้นฉันก็ให้ข้อเสนอแนะของฉันให้พวกเขาประเมิน 2-1 (สองสิ่งที่ฉันคิดว่าพวกเขาทำได้ดีและหนึ่งพื้นที่สำหรับการปรับปรุง) จากนั้นเราจะดำเนินการผ่านสิ่งทั้งหมดอีกครั้งและฉันตั้งใจฟังเพื่อดูว่าพวกเขาใช้คำแนะนำที่ฉันให้ไว้หรือไม่ ถ้าใช่ ฉันรู้ว่าพวกเขาจะเป็นโค้ชเมื่อพวกเขากลายเป็นส่วนหนึ่งของทีม
4. ความปรารถนาสำหรับอาชีพในการขาย
ความปรารถนาที่จะเติบโตจะยังคงเป็นแรงจูงใจและขับเคลื่อนพนักงานขายดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่ผู้ขายต้องมุ่งมั่นที่จะประสบความสำเร็จและเติบโตในบทบาทของพวกเขาในฐานะผู้ขาย คุณดมกลิ่นนี้ออกมาได้อย่างไร? การสอบถามเกี่ยวกับแผนระยะสั้นและระยะยาวเป็นการเริ่มต้นที่ดี ลอง“ ในโลกที่สมบูรณ์แบบคุณจะมีบทบาทอะไรในอีกสองปีข้างหน้า? สี่ปี?"
ฉันอยากถามว่า“ ถ้าฉันมีบทบาทด้านการตลาดมีบทบาทในการพัฒนาธุรกิจและมีบทบาทด้านการขาย - คุณต้องการแบบไหน?” ผู้สมัครหลายคนจะให้คำตอบหนึ่งในสองคำตอบ (และอาจเหมาะสมดี สำหรับบทบาทอื่น ๆ ในองค์กรของคุณ) แต่ผู้ชนะที่แท้จริงจะเป็นคนที่ต้องการสร้างอาชีพในการขาย มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้แน่ใจว่าผู้คนมีความสุขในอาชีพการงานของพวกเขาดังนั้นให้พวกเขาอยู่ในที่ที่พวกเขาต้องการซึ่งพวกเขาสามารถมีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับองค์กรและพวกเขาจะมีความสุขที่ไหน
จากประสบการณ์ของฉันพนักงานขายที่มีความสามารถสามารถมาจากภูมิหลังที่แตกต่างกันทุกประเภท แต่พวกเขาล้วนมีลักษณะสำคัญสี่อย่างนี้ คุณมองหาอะไรในทีมขายของคุณ?
คุณตรวจสอบกล่องทั้งหมดหรือไม่
ที่ดี! ตอนนี้ออกไปที่นั่นและสัมภาษณ์ที่ดิน
งานขายสิทธิทางนี้
