พวกเราหลายคนมักจะอายที่จะขอเพิ่มมากขึ้นเรื่อย ๆ เงินมากขึ้น การเตรียมการทำงานที่ดีขึ้น ทีมที่ใหญ่กว่า เข้าถึงทรัพยากรวัสดุได้ดีขึ้น ค่าธรรมเนียมที่สูงขึ้น ราคาที่ดีขึ้น
พวกเราบางคนกลัวที่จะถาม พวกเราบางคนถาม แต่อย่าหยุดถามสิ่งที่เราต้องการหรือสิ่งที่เราให้ความสำคัญอย่างแท้จริง
แต่ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดของคุณฉันอาจไม่ต้องบอกคุณว่าโดยไม่ถามคุณจะพลาดมากกว่าเงิน คุณกำลังวางโอกาสระยะยาวและสร้างรายได้ที่มีศักยภาพ
หากคุณเคยหยุดก่อนที่จะเจรจาต่อรองมูลค่าตลาดที่แท้จริงของคุณอ่านห้าสิ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่รู้เกี่ยวกับการเจรจาที่จะเปลี่ยนวิธีที่คุณคิดเกี่ยวกับการถาม - และให้คุณมีขาที่แข็งแกร่งขึ้นเมื่อคุณทำ
1. การเจรจาไม่เริ่มจนกว่าจะมีคนพูดว่า“ ไม่”
หนึ่งในอุปสรรคที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ลูกค้าของฉันมีคือการปฏิเสธความเสี่ยง นี่คือความจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการล่มสลายโพสต์ '08 และการฟื้นตัวอย่างต่อเนื่องของผู้ว่างงานจากภัยพิบัติทางเศรษฐกิจที่เลวร้ายที่สุดนับตั้งแต่ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำครั้งใหญ่
ความลังเลของเราในการเจรจาที่ผ่านมา“ ไม่” ยิ่งยากกว่าเดิมเพราะทั้งชายและหญิงพลาดประเด็นสำคัญ: มันไม่ใช่การเจรจาต่อรองจริง ๆ ถ้าเราขอสิ่งที่เรารู้ว่าคู่เจรจาของเราต้องการ การเจรจาคือการสนทนาที่มีเป้าหมายเพื่อบรรลุข้อตกลงกับคนที่มีความสนใจไม่สอดคล้องกับคุณอย่างสมบูรณ์
และขอซื่อสัตย์ใครมีความสัมพันธ์กับคนที่ต้องการสิ่งที่เราต้องการ? ไม่มีใคร! ดังนั้นหากเราต้องการได้รับสิ่งที่เรามีสิทธิ์ได้รับหรือมีความสามารถในการได้รับเราต้องเจรจาในอดีต“ ไม่” หรือใช้เวลาที่เหลือในชีวิตการทำงานของเราที่ตกเป็นเหยื่อของคนที่มีความสุขที่จะวางตัวเอง ของเราเอง.
“ ไม่” ส่งสัญญาณโอกาสที่จะแก้ปัญหาความขัดแย้งและผลประโยชน์ทับซ้อนที่ทั้งสองฝ่ายต้องการรับใช้ เชิญคู่หูการเจรจาต่อรองของคุณมาที่ด้านข้างของโต๊ะเพื่อหาว่าคุณทั้งคู่จะได้รับเท่าที่คุณต้องการเท่าที่จะทำได้
2. คู่หูการต่อรองของคุณจะมีความสุขมากขึ้นหากคุณทำสัมปทานหลายครั้งกว่าที่พวกเขาได้รับในสิ่งที่พวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องการ
นี่เป็นความจริงในแบบเดียวกับที่“ โลกกลม” หรือ“ จักรวาลกำลังขยายตัว” เป็นจริง ในการทดลองหลังการทดลองนักวิทยาศาสตร์สังคมได้พิสูจน์ว่าผู้คนไม่มีความสุขโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาได้รับสิ่งที่พวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องการ พวกเขามีความสุขมากขึ้นเมื่อคู่เจรจากล่าวว่า“ ไม่” สองสามครั้งก่อนที่พวกเขาจะพูดว่า“ ใช่”
ทำไม? เพราะผู้เจรจากลัวที่จะทิ้งเงินบนโต๊ะมากกว่าที่พวกเขาคิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ ถ้าฉันขอเพิ่ม 5% และเจ้านายของฉันบอกว่า "ใช่" โดยไม่ลังเลฉันมักจะทรมานจากความสำนึกผิดของผู้ซื้อแน่นอนว่าถ้าฉันขอ 7% หรืออาจ 10% พันธมิตรการต่อรองของฉันจะมอบให้ฉัน .
นี่เป็นเพียงหนึ่งในหลายเหตุผลที่ว่าทำไมการขอมากกว่าที่คุณต้องการจริงๆ เหตุผลอื่นที่ต้องทำคืออิทธิพลที่พิสูจน์แล้วของหมายเลขแรกที่วางอยู่บนโต๊ะ ผู้เจรจาเรียกหมายเลขนั้นว่า“ สมอ” เพราะมันจะกำหนดจุดสิ้นสุดของช่วงการเจรจาต่อรองและย้ายคู่เจรจาของคุณไปในทิศทางของมันตลอดเส้นทางของการเจรจา
หากคุณค้นคว้าความสนใจของคู่เจรจาและมูลค่าตลาดของคุณเองอย่างเพียงพอคุณไม่จำเป็นต้องกลัวที่จะทำข้อเสนอแรกโดยหวังว่าข้อเสนอครั้งแรกของเขาหรือเธอจะมากกว่าที่คุณคาดหวัง รอ "คนอื่น" ที่จะทำให้ข้อเสนอแรกคือเครื่องหมายของมือสมัครเล่นการเจรจาต่อรอง
4. ความแข็งแกร่งในการต่อรองของคุณอยู่ในหัวของคุณ
คนที่ถูกมองว่ามีน้อยที่สุดคือคนที่ได้เปรียบในการต่อรองมากที่สุด หากคุณกำลังเจรจาต่อรองนั่นคือการสนทนาที่นำไปสู่ข้อตกลงมีบางสิ่งที่เป็นประโยชน์สำหรับทั้งสองฝ่าย
ตัวอย่างที่ดี: หลายคนบอกว่าตลาดอสังหาริมทรัพย์ในลอสแองเจลิสหรือซานฟรานซิสโกหรือนิวยอร์กซิตี้นั้นร้อนแรงและทุกสิ่งมีราคาสูงเกินไป มันเป็นตลาดของผู้ขาย ดูเหมือนว่ามีผู้คนจำนวนไม่ จำกัด ยินดีที่จะจ่ายเงิน "ขอมากกว่า" และหลายคน "เงินสดทั้งหมด" สำหรับทุกบ้านหรือคอนโดหรือ Co-op สำหรับขาย นั่นไม่ได้หมายความว่าผู้ซื้อทั้งหมดอยู่ในสถานะการต่อรองที่อ่อนแอและผู้ขายทั้งหมดอยู่ในอันดับที่ยอดเยี่ยมใช่ไหม
ไม่จำเป็น.
ผู้ขายทุกคนขายด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน มีเจ้าของบ้านจำนวนมากกำลังเกษียณ ลูก ๆ ของพวกเขาหายไปและพวกเขาไม่ต้องการพื้นที่มากอีกต่อไป
บางคนได้ลงทะเบียนสำหรับสถานที่ในหมู่บ้านเกษียณอายุหรือคอนโดในปาล์มสปริงส์ พวกเขากำลังถูกกดดันตามเวลา พวกเขาสามารถจ่ายค่าที่อยู่อาศัยทั้งสองแห่งเป็นเวลาหนึ่งหรือสองเดือน แต่ถ้าใช้เวลาหกเดือนกว่าจะได้ราคาที่ต้องการพวกเขาจะใช้ราคาซื้อเพิ่มเติมสำหรับการเช่าหรือการชำระเงินจำนองในบ้านใหม่ของพวกเขา
ยิ่งคุณมีความรู้เกี่ยวกับความสนใจและข้อ จำกัด ที่ซ่อนอยู่ภายใต้การเจรจาต่อรองของคุณมากเท่าใดคุณก็ยิ่งมีอำนาจในการเจรจาต่อรองมากขึ้นแม้แต่ในตลาด "ผู้ขาย"
แต่มีข่าวที่ดียิ่งกว่านั้นอีก! หากคุณทำตัวราวกับว่าคุณพร้อมที่จะเดินออกไปจากดีลนอกเสียจากว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายที่ต้องการพันธมิตรการเจรจาต่อรองของคุณจะมีแรงจูงใจมากขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของคุณหรือพยายามแก้ไขปัญหาอย่างจริงจังเพื่อสร้างมูลค่าที่เพียงพอ รับสิ่งที่คุณต้องการ
5. เหตุผลใด ๆ ก็ดีกว่าไม่มีเหตุผลและเกือบจะดีเท่าที่ยอดเยี่ยม
เมื่อผู้คนประมาณมูลค่าของพวกเขาให้กับ บริษัท ของพวกเขาจากผลงานที่พวกเขาผลิตพวกเขามักลังเลที่จะแบ่งปันข้อมูลนั้น “ ฉันไม่สามารถพิสูจน์ได้” พวกเขาพูดและไม่สามารถ“ พิสูจน์” มันพวกเขารู้สึกว่าไม่สามารถหรือไม่เต็มใจที่จะรับเครดิต
นี่คือความลับสุดยอดของการเจรจาที่ยอดเยี่ยมทั้งหมด: คุณไม่จำเป็นต้องพิสูจน์สิ่งที่เหมาะสมกับสิ่งที่คุณต้องการ สิ่งที่คุณต้องทำคือพูด
เมื่อคุณกำลังเจรจาคุณไม่ได้อยู่ในศาล คุณแทบจะไม่ได้พูดถึงข้อเท็จจริงที่อาจนำคุณสู่น้ำร้อนเพื่อฉ้อโกงหากพวกเขาพิสูจน์ว่าไม่จริง คุณกำลังแสดงความคิดเห็นและไม่มีอำนาจใดนอกจากศาลฎีกาของสหรัฐอเมริกาได้กล่าวว่าไม่มีความคิดเห็นที่ผิด
ในการพูดจาทั่วไปคุณกำลังพองตัว การวิจัยทางสังคมศาสตร์ยืนยันว่าสิ่งที่ปรากฏนั้นเป็นความจริง
ในการทดลองหนึ่งนักเรียนถูกขอให้ตัดสายที่ Kinkos ท้องถิ่น กลุ่มหนึ่งบอกให้ไม่มีเหตุผลหนึ่งเหตุผลไร้เหตุผลและอีกเหตุผลหนึ่งที่ดี
-
ฉันจะเข้าแถวได้ไหม
-
ฉันจะเข้าแถวได้ไหม แม่ของฉันอยู่ในโรงพยาบาลและฉันต้องการสำเนาเอกสารเหล่านี้ก่อนที่ฉันจะไปหาเธอ
-
ฉันจะเข้าแถวได้ไหม ฉันจำเป็นต้อง.
นี่คืออัตราการปฏิบัติตาม:
-
ไม่มีเหตุผล: 40%
-
เหตุผลที่ดี: 98%
-
เหตุผลไร้สาระ: 97%
ดังนั้นไปข้างหน้า รับเครดิตสำหรับการเพิ่มขึ้นของกำไรสุทธิในไตรมาสสุดท้ายแม้ว่าคุณจะไม่สามารถพิสูจน์ได้ คุณไม่จำเป็นต้องยื่นคำแถลงโดยถูกปรับเป็นพยานเท็จหรือให้การเป็นพยานในคำสาบานบนฐานพยาน คุณไม่น่าจะถูกตรวจสอบอย่างมากเพราะคู่เจรจาของคุณไม่สามารถพิสูจน์ได้ว่าการยืนยันเชิงสาเหตุของคุณไม่จริง ล้านปีของ“ สามัญสำนึก” สนับสนุนการยืนยันของคุณว่าความสัมพันธ์ เป็น สาเหตุ
มันไม่ใช่. แต่มันก็อาจจะเป็นเช่นกัน
ลองใช้กลยุทธ์และยุทธวิธีเหล่านี้ที่บ้านกับคนที่อยู่ใกล้คุณที่สุด ไม่เห็นด้วยกับภาพยนตร์ใช่ไหม เต็มใจที่จะเดินออกไปหากไม่พบทางเลือกของคุณ ให้เหตุผลด้วยเหตุผลใดก็ตามทำไมการเลือกของคุณจะดีกว่าสำหรับทุกคนไม่ใช่เพื่อตัวคุณเอง
เข้าใจว่าการผลักดันกลับที่คุณได้รับเป็นเพียงโอกาสในการแก้ไขปัญหาในแบบที่ทำให้คุณได้รับความสนใจและผลประโยชน์ของอีกฝ่ายในเวลาเดียวกัน ทำที่บ้านแล้วลองดูว่าคุณจะไม่ได้รับในช่วงห้าปีที่ผ่านมา
ยินดีเจรจา!
