การส่งข้อความของคุณมักจะสำคัญกับเนื้อหามากพอสมควรทำให้มั่นใจได้ว่าสำคัญต่อความสำเร็จในการขาย หากคุณฟังดูสงบรวบรวมและมั่นใจในตัวคุณโอกาสของคุณจะเชื่อใจคุณมากขึ้นโดยปริยาย แต่ถ้าคุณฟังดูกังวลหรือไม่ปลอดภัยพวกเขาอาจจะสงสัยในสิ่งที่คุณกำลังบอกพวกเขา
กล่าวอีกนัยหนึ่งความมั่นใจของคุณจะสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาศรัทธาในคุณคำแนะนำและความสามารถในการปรับปรุงธุรกิจของพวกเขา
หนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มความมั่นใจให้เสียงมากขึ้นคืออะไร? คัดลอกข้อความที่เป็นอันตรายต่อความน่าเชื่อถือทั้งแปดนี้
1. “ ถ้าคุณสามารถโทรกลับหาฉันฉันจะขอบคุณมันจริงๆ”
วลีนี้สามารถส่งเสียงของข้อความเสียงทั้งหมดของคุณโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากเป็นหนึ่งในสิ่งสุดท้ายที่ลูกค้าคาดหวัง
ก่อนอื่นคุณไม่แน่ใจว่าเธอจะโทรกลับหรือไม่ การฝากข้อความเสียงทุกครั้งส่งผลให้เกิดการโทรกลับหรือไม่? ไม่ แต่คุณควรทำตัวเหมือนมั่นใจว่าคุณจะได้ยินจากผู้ซื้อในไม่ช้า: อย่าปลูกเมล็ดที่เธอไม่ควรโทรหาคุณก่อนที่จะตัดสินใจ
ประการที่สองบรรทัดนี้ทำให้คุณฟังหมดหวัง คุณเป็นเพื่อนของผู้ซื้อไม่ใช่เธอที่ด้อยกว่าดังนั้นแสดงความขอบคุณอย่างสูงสำหรับเวลาของเธอที่ส่งข้อความผิด ๆ เธอยอมแพ้ในตารางเพื่อแลกกับความเข้าใจและคำแนะนำของคุณ
2. “ คุณสนใจที่จะทำ X ไหม”
หลีกเลี่ยงการถามว่าเธอจะ“ ทำใจ” ทำอะไรไม่ว่าจะเป็นการตอบแบบสำรวจก่อนการโทรหรือดูข้อเสนอของคุณ คุณกำลังถามว่าในทางเทคนิคแล้วว่าเธอเต็มใจที่จะทำอะไรไม่ใช่ว่าเธอจะทำจริงหรือไม่
คำถามนี้ก็ไม่จำเป็นเช่นกัน สมมติว่าเมื่อลูกค้าของคุณไม่ต้องการทำอะไรเธอจะบอกคุณ
เปลี่ยนเสียงของคำถามนี้โดยการใช้คำถามใหม่เป็นข้อความ ตัวอย่างเช่นคุณอาจพูดว่า“ ฉันส่งคำถามสองสามข้อที่ฉันต้องการให้คุณตอบก่อนการประชุม Skype ของเราเพื่อให้ฉันสามารถปรับแต่งวาระการประชุมให้เหมาะกับสถานการณ์ของคุณ” หรือ“ ดูข้อเสนอภายในวันศุกร์และแจ้งให้เราทราบ หากคุณมีความคิดใด ๆ ”
3. “ ขอบคุณอีกครั้งสำหรับการพูดกับฉัน”
ในขณะที่ความตั้งใจที่อยู่เบื้องหลังบรรทัดนี้นั้นดี แต่มันบิดเบือนความสมดุลของพลัง คุณกำลังบอกลูกค้าว่าเธอกำลังทำสิ่งที่คุณชอบด้วยการโทร
หากคุณใช้บทสนทนาทั้งหมดเพื่อตรวจสอบรายละเอียดผลิตภัณฑ์เธออาจจะทำสิ่งที่คุณโปรดปราน แต่ถ้าคุณใช้เวลานี้ขุดลงไปในวัตถุประสงค์และความท้าทายของเธอให้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ตอบคำถามของเธอและ / หรือชี้นำเธอผ่านกระบวนการตัดสินใจ - กล่าวอีกนัยหนึ่งโดยใช้วิธีการให้คำปรึกษา จากการโทรอย่างที่คุณเป็นหากไม่มาก
ตัวแทนบางคนใช้สิ่งนี้เป็นสิ่งที่สะดวกในการสรุปบทสนทนาสุดท้ายของพวกเขา ทางเลือกที่ดีคือ“ เรามาสรุปสิ่งที่เราพูดคุยกันใน X. ก่อนอื่นเรา…”
หากคุณมักจะใช้บรรทัดนี้เพื่อเริ่มอีเมลติดตามแทนที่จะเขียน:“ เรามีการสนทนาที่มีประสิทธิผลในวันนี้ นี่คือสิ่งสำคัญที่เราพูดถึง…”
จากนั้นรวมสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสองถึงสี่จุดสรุปการสนทนา
4. “ นั่นสมเหตุสมผลไหม”
เมื่อการสนทนาการขายกลายเป็นเรื่องทางเทคนิคหรือรายละเอียดพนักงานที่เจตนาดีจะใช้คำถามนี้เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของพวกเขาจะไม่สับสน
น่าเสียดายที่คำถามนี้เต็มไปด้วยสมมติฐานเชิงลบสามข้อ:
- คุณไม่ได้อธิบายสิ่งต่าง ๆ อย่างชัดเจน
- คุณสงสัยความฉลาดของลูกค้า
- คุณไม่มั่นใจเกี่ยวกับความถูกต้องของเนื้อหา
คำถามนี้ไม่เพียง แต่สร้างความเสียหายต่อความน่าเชื่อถือของตัวแทน แต่ก็ไม่ค่อยมีประโยชน์ ผู้ซื้ออาจรู้สึกเขินอายที่จะยอมรับความสับสนของเธอ - โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีเพื่อนร่วมงานของเธอ - ดังนั้นเธอจะพูดว่า "ใช่เข้าท่า" แม้ว่าจะไม่เป็นเช่นนั้น
คุณควรถามว่า“ คุณคิดอย่างไรกับ X” หากความคาดหวังของคุณไม่เข้าใจเธอมักจะพูดเช่นนั้น
5. “ ฉันรู้ว่าคุณไม่ว่าง…”
ฉันเห็นบรรทัดนี้ปรากฏขึ้นในอีเมลการขายและการโทรตลอดเวลา ตัวแทนพยายามที่จะแสดงความเคารพต่อกำหนดการของผู้ซื้อโดยพูดว่า“ ฉันรู้ว่าคุณยุ่งอยู่ดังนั้นลองกระโดดเข้าไป” หรือ“ ฉันรู้ว่าคุณยุ่งอยู่ดังนั้นฉันจะเก็บเรื่องนี้ไว้ภายใน 10 นาที”
รอบคัดเลือกนี้ฟังดูไร้สาระ หากโอกาสไม่ว่างพนักงานขายยินดีที่จะเสียเวลาหรือไม่ ความกะทัดรัดเป็นสิ่งสำคัญไม่ว่าคุณจะพูดกับใคร
นอกจากนี้คุณกำลังแสดงนัยว่าคุณไม่มีตารางเวลาเต็ม นัยนี้สามารถลดอำนาจของคุณในสายตาของโอกาส
6. “ ตอนนี้ยังเป็นเวลาที่ดีอยู่เหรอ?”
ไม่มีเหตุผลที่จะเริ่มต้นการขายด้วยคำถามนี้ หากคุณส่งอีเมลเพื่อยืนยันวันที่และเวลาของการประชุมและกำหนดวาระการประชุมคุณจะรู้ว่าโอกาสของคุณนั้นฟรี ตรวจสอบความพร้อมใช้งานของเธอเป็นครั้งที่สองหรือสามสื่อสารความไม่มั่นคง
การถามคำถามนี้ยิ่งแย่ลงเมื่อลูกค้าของคุณไม่คาดหวังว่าจะได้รับสาย ไม่เพียงแค่ให้ข้อแก้ตัวง่ายๆในการวางสาย แต่ยังช่วยเตือนพวกเขาถึงภาระงานของพวกเขาและทำให้คุณฟังเหมือนพนักงานขายคนอื่น ๆ
Takeaway ที่: ข้ามคำถามนี้และตรงไปที่การสร้างสายสัมพันธ์หรือกำหนดวาระการประชุม
7. “ ฉันไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ แต่…”
สิ่งนี้มักจะนำเสนอข้อเสนอแนะหรือความคิดเห็นเช่น“ ฉันไม่มีความเชี่ยวชาญ แต่การเสนอผลตอบแทนฟรี 30 วันสามารถช่วยให้ผู้ซื้อที่แปลงรั้วได้” หรือ“ ฉันไม่มีความเชี่ยวชาญ แต่ลูกค้าของฉันมักจะพูดถึงปัญหานี้ อยู่กับกระบวนการของพวกเขา”
มีปัญหากับ“ ฉันไม่มีความเชี่ยวชาญ” หรือไม่? คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ คุณพูดคุยกับผู้คนในตำแหน่งที่คุณคาดหวังทุกวันทุกวัน คุณสามารถเข้าถึงจุดปวดเป้าหมายและความรับผิดชอบระดับมืออาชีพได้อย่างไร้คู่แข่ง คุณรู้จักอุตสาหกรรมของคุณ คุณรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณได้รับสิทธิ์ที่จะเรียกตัวเองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญและประณามว่าประสบการณ์และความรู้ที่ได้รับรางวัลไม่เพียง แต่จะทำลายความน่าเชื่อถือของคุณ - มันไม่จริงเลย
8. “ เราเห็นการปรับเปลี่ยนกระบวนทัศน์และหากองค์กรของคุณสามารถก้าวไปข้างหน้าการเปลี่ยนแปลงที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนนี้ ROI จะเป็นดาราศาสตร์”
นี่เป็นตัวอย่างหนึ่งของแนวโน้มที่โชคร้าย - การใช้ศัพท์แสงเพื่อทำให้ตัวเองดูฉลาดขึ้น ดังที่มาร์คทเวนกล่าวว่า“ อย่าใช้คำห้าดอลลาร์ที่หนึ่งร้อยห้าสิบจะทำได้”
คำศัพท์ SAT แนะนำให้คุณชดเชย แดกดันคุณดูฉลาดน้อยลง
หากคุณต้องการสร้างความประทับใจให้ผู้ซื้อพูดอย่างเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ ประโยชน์เพิ่มเติมหรือไม่ มันจะง่ายขึ้นสำหรับพวกเขาที่จะได้รับคะแนนของคุณ
คำพูดของคุณมีผลกระทบอย่างมากต่อวิธีที่ผู้ซื้อมองคุณ เมื่อคุณตัดงบแปดเหล่านี้ออกจากรายการของคุณแล้วคุณจะมั่นใจมากขึ้นและท้ายที่สุดก็น่าเชื่อถือกว่า
บทความนี้ถูกตีพิมพ์ครั้งแรกใน HubSpot มีการเผยแพร่ซ้ำที่นี่โดยได้รับอนุญาต
