หากคุณเคยขอเพิ่มการต่อรองสำหรับการมอบหมายงานในฝันของคุณหรือแม้กระทั่งการเจรจาต่อรองสำหรับกุฏิด้วยมุมมองที่ดีกว่าคุณอาจถามตัวเองว่าจะกล้าแสดงออกอย่างเหมาะสม - ไม่อวดดี แต่ไม่ถ่อมตัวเกินไป
“ ไม่มีใครแย้งว่าถ้าคุณผลักหนักเกินไปคุณจะเริ่มกดดันความสัมพันธ์ของคุณและถ้าคุณไม่ผลักดันให้หนักพอคุณจะไม่ได้รับทรัพยากรที่คุณต้องการ” Daniel Ames ศาสตราจารย์ด้านการจัดการกล่าว ที่โรงเรียนธุรกิจโคลัมเบีย “ นี่เป็นหนึ่งในความท้าทายที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้เชี่ยวชาญและผู้นำต้องเผชิญ”
ไม่เพียงเป็นเรื่องธรรมดา แต่เป็นเรื่องที่ยากที่จะเอาชนะ: ในการศึกษาสี่ชุดในวารสาร บุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม Bulletin , Ames และ Abbie Wazlawek นักศึกษาปริญญาเอกด้านการจัดการพบว่าผู้คนมีทัศนคติที่น่ารังเกียจ . โดยเฉพาะอย่างยิ่งนักวิจัยพบว่าคนส่วนใหญ่ที่ถูกมองว่าเป็นคนขี้อายคิดว่าตัวเองกล้าแสดงออกอย่างเหมาะสมถ้าไม่กล้าแสดงออกมากเกินไป ในทางกลับกันคนที่หลุดออกมาบ่อยเกินไปมักคิดว่าพวกเขากล้าแสดงออกอย่างเหมาะสมหรือไม่กล้าแสดงออกอย่างเหมาะสม ผลลัพธ์มีความคล้ายคลึงกันทั้งในผู้ชายและผู้หญิง
“ คนที่ทำผิดพลาดมักคิดว่าพวกเขาทำถูกต้อง” เอมส์กล่าว
แต่ที่น่าแปลกใจที่สุดก็คือทีมพบว่าสิ่งที่ตรงกันข้ามนั้นเป็นจริง: คนที่ทำให้ถูกต้องมักจะคิดว่าพวกเขาทำผิด นั่นคือคนจำนวนมากที่คนอื่นให้คะแนนในฐานะผู้ให้ความสนใจดาวกลัวว่าพวกเขามีพลังมากเกินไป “ มันเป็นไปในทิศทางที่ผู้คนคิดว่า 'ฉันกำลังรู้สึกกระตุกฉันกำลังเจอกับสัตว์ประหลาด'” เอมส์กล่าว “ นั่นทำให้เรางง”
ทำไมเราถึงรู้ว่าเรารู้สึกแย่แค่ไหน? หนึ่งในนั้นคือธรรมชาติของมนุษย์ที่จะคิดอย่างมากในตัวเรา: จากความน่าดึงดูดไปจนถึงความฉลาดเราส่วนใหญ่คิดว่าเราสูงกว่าค่าเฉลี่ย (การตรวจสอบความเป็นจริง: เป็นไปไม่ได้ทางสถิติ) แต่ถึงกระนั้นมันก็ช่วยอธิบายได้ว่าทำไมคนที่หลุดพ้นจากการเป็นคนมากหรือน้อยก็มีแนวโน้มที่จะคิดว่าพวกเขาทำได้ดี
แต่มันไม่ได้อธิบายว่าทำไมนักเจรจาต่อรองดาวหลายคนไม่ทราบว่าพวกเขาจับมันไว้ สำหรับพวงนี้จุดบอดอาจเป็นส่วนหนึ่งที่เกิดจากปฏิกิริยาของคนอื่น - ไม่ขาดความตระหนักในตนเองเอมส์และวาซลแวคพบ ตัวอย่างเช่นหากหัวหน้าของคุณอ้าปากค้างเดินโซเซและพูดว่า“ คุณล้อเล่นหรือยัง?” เมื่อคุณขอเวลาหนึ่งสัปดาห์เพื่อดูแลพ่อแม่ที่ป่วยคุณมีแนวโน้มที่จะคิดว่าคำขอของคุณข้ามเส้น “ พวกเขาทำการแสดง แต่คุณรู้สึกว่าเป็นการตัดสินตัวละครของคุณ” เอมส์กล่าว
ทั้งหมดนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับการเจรจาครั้งต่อไป (หรือน้อย) ครั้งใหญ่ของคุณ? ขั้นแรกให้ใช้ทักษะการกล้าแสดงออกอย่างจริงจังเอมส์กล่าว “ มันเป็นตัว จำกัด มืออาชีพอย่างแท้จริงหากคุณเห็นว่าการผลักอย่างแรงเกินไปหรือไม่แรงพอ”
ต่อไปลองรับคำติชม ก่อนที่จะ เจรจาเพราะมันยากที่จะวัดว่าคุณอยู่ที่ไหนในช่วงเวลาที่เหมาะสม มองไปที่การประเมินที่ไม่ระบุชื่อจากเพื่อนร่วมงานด้านบนและด้านล่างคุณ (หรือที่เรียกว่า“ 360 การประเมินผล”) หรือถามที่ปรึกษาหรือเพื่อนร่วมงานที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณ ยิ่งไปกว่านั้นฝึกขว้างของคุณด้วยเพื่อนมืออาชีพและขอคำติชม “ นั่นสามารถช่วยให้คุณเข้าใจลึกซึ้งยิ่งขึ้น” เอมส์กล่าว
ในที่สุดโปรดจำไว้ว่ามันเป็นเรื่องธรรมดาที่คนส่วนใหญ่จะเจรจากันจนเกินเหตุ “ ถ้ามีคนโกรธเคืองคุณสามารถลองแยกปฏิกิริยาของพวกเขาออกมาได้” อาเมสกล่าว “ ถ้าคุณหยั่งเล็กน้อยคุณอาจพบว่าไม่มีอะไรอยู่ที่นั่น”
