Skip to main content

คอมมิชชั่นคืออะไรและทำงานอย่างไร - รำพึง

:

Anonim

ค่าคอมมิชชั่นอาจเป็นหัวข้อที่สร้างความสับสนให้กับทุกคนไม่ว่าคุณจะเก่งเรื่องเงินหรือไม่ก็ตาม บางทีคุณกำลังพิจารณางานที่มีโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นหรือขณะนี้อยู่ในสาขาที่ค่าคอมมิชชั่นเป็นก้อนใหญ่ของค่าตอบแทนของคุณ หากคุณไม่แน่ใจว่ามันทำงานได้อย่างไรในโลกธุรกิจเราจะทำลายแนวคิดเพื่อให้คุณออกมาฉลาดกว่าที่เคยเป็นมา

ค่าคอมมิชชั่นคืออะไร?

คอมมิชชันคือค่าตอบแทนเพิ่มเติมที่ได้รับตามประสิทธิภาพการทำงาน เมื่อคุณเห็นด้วยกับบทบาทของคณะกรรมการหรือโครงสร้างค่าคอมมิชชัน (มักโดยการลงนามในข้อตกลง) คุณตกลงที่จะจ่ายเงินจำนวนหนึ่งซึ่งขึ้นอยู่กับการกดปุ่มเป้าหมายบางอย่าง - สินค้าที่ขายแล้ว, การประชุมปิด ตัวอย่าง.

งานประเภทใดที่ทำงานภายใต้โครงสร้างค่าคอมมิชชัน?

เมื่อคุณนึกถึงค่านายหน้าจิตใจของคุณจะเข้าสู่บทบาทประเภทการขายทันที (ลองนึกถึงตัวแทนจำหน่ายรายย่อยที่พยายามให้คุณซื้อกางเกงยีนส์คู่นั้น) ค่าคอมมิชชั่นเป็นที่นิยมในงานขายส่วนใหญ่เนื่องจากความรับผิดชอบของพวกเขาเชื่อมโยงกับเป้าหมายรายได้ของ บริษัท เป็นอย่างมาก การมีโอกาสได้รับค่าคอมมิชชั่นซึ่งบางครั้งมีจำนวนมาก - กระตุ้นให้บุคคลเหล่านั้นเข้าใกล้หรือใกล้เคียงกับเป้าหมายรายไตรมาสหรือรายปี

แต่ค่าคอมมิชชันสามารถปรากฏขึ้นในที่อื่นได้เช่นกัน ในการสรรหาคุณมักจะได้รับค่าคอมมิชชั่นสำหรับผู้สมัครแต่ละคนที่คุณประสบความสำเร็จโดยปกติแล้วจะเป็นเปอร์เซ็นต์ของเงินเดือนประจำปีของพวกเขา ในฐานะผู้จัดการบัญชีคุณสามารถรับค่าคอมมิชชั่นจากลูกค้าที่คุณเพิ่มยอดขายหรือต่ออายุในปีนี้ และในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์คุณสามารถตัดเงินที่คุณขายอสังหาริมทรัพย์ได้ ในความเป็นจริงในบางบทบาทค่าคอมมิชชั่นทำขึ้นเกือบทั้งหมดของค่าตอบแทนของคุณหมายถึงรายได้ของคุณเป็นตัวแปรและขึ้นอยู่กับผลผลิตของคุณ

คอมมิชชั่นจ่ายเมื่อไหร่?

มันทำงานแตกต่างกันไปในทุก ๆ บริษัท แต่โดยทั่วไปการจ่ายค่าคอมมิชชั่นสามารถกระจายรายเดือนรายไตรมาสหรือรายปีขึ้นอยู่กับโครงสร้างของ บริษัท และเมื่อได้รับค่าคอมมิชชั่น "ได้รับ"

ตัวอย่างเช่น บริษัท อาจกำหนดค่านายหน้า“ ได้รับ” สำหรับพนักงานขายเช่นเมื่อลูกค้าใหม่ลงนามในสัญญา ซึ่งหมายความว่าพนักงานที่ขายดีลนั้นจะไม่ได้รับค่าคอมมิชชั่นจนกว่าจะมีการเก็บลายเซ็นและข้อตกลงนั้นได้รับการตรวจสอบแล้ว (โดยปกติจะหมายถึงพวกเขาตรวจสอบอีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขายที่ถูกต้องได้รับการชดเชย

อีกตัวอย่างหนึ่ง: ในการสรรหาโดยทั่วไปค่าคอมมิชชันนั้นจะเกิดขึ้นเมื่อมีคนว่าจ้างและอยู่ที่ บริษัท เป็นระยะเวลาหนึ่งอาจจะสามหรือสี่เดือน หากการจ้างงานใหม่ก่อนหน้านั้นนายหน้าจะไม่ได้รับค่านายหน้า

คำนวณคอมมิชชั่นอย่างไร?

คอมมิชชั่นสามารถคำนวณได้ตามเปอร์เซ็นต์ที่กำหนดหรือตามสูตร ตามที่ระบุไว้ข้างต้นนายหน้าโดยทั่วไปจะได้รับร้อยละของเงินเดือนเริ่มต้นของการจ้างงานใหม่ (ปกติ 10 ถึง 20%) ในขณะที่พนักงานขายอาจมีโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นตามสูตร

ใช้สถานการณ์นี้ ในการขายผลตอบแทนรวมของคุณอาจเป็นฐานเงินเดือน 50% และค่าคอมมิชชั่น 50% ดังนั้นหากข้อตกลงการชดเชยรายปีของคุณทั้งหมดมีมูลค่า $ 100, 000 รับประกันว่า $ 50, 000 ต่อปีและ $ 50, 000 จะขึ้นอยู่กับว่าคุณทำงานได้ดีเพียงใด คุณอาจมีรายได้น้อยกว่า $ 100, 000 หากคุณไม่บรรลุเป้าหมาย แต่คุณอาจได้รับมากกว่าจำนวนนั้นตราบใดที่ บริษัท ของคุณไม่มีหมวกหรือ "เพดาน" - หมายถึงประเด็นที่ นายจ้างหยุดจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้คุณมากขึ้น

การคำนวณค่าคอมมิชชั่นอาจมีหนึ่งในสามวิธี (หรือการรวมกันของเหล่านี้):

กราฟแสดงความอนุเคราะห์จาก Mary Schafrath

เส้นตรงแสดงให้เห็นว่าคุณจะต้องทำเปอร์เซ็นต์ของคุณต่อเป้าหมายเท่ากับร้อยละของค่าคอมมิชชั่นของคุณหรือที่เรียกว่าอัตราค่านายหน้ามาตรฐาน ดังนั้นหากคุณบรรลุเป้าหมาย 60% คุณจะได้รับค่าคอมมิชชั่น 60%

แต่ บริษัท อาจใช้เส้นโค้งลาดชันขึ้นเพื่อตัดสินใจค่าคอมมิชชั่น (ซึ่งคุณจะได้รับน้อยกว่า 60%) เพราะพวกเขาต้องการจูงใจให้พนักงานเข้าใกล้เป้าหมายของพวกเขามากที่สุด - และยิ่งกว่านั้นอีกมาก เงิน แน่นอนว่าสิ่งที่ทำให้หงุดหงิดเกี่ยวกับเรื่องนี้คือมันไม่ใช่สูตรง่าย ๆ ที่จะติดตามดังนั้นจึงไม่ชัดเจนเลยว่าค่าคอมมิชชั่นของคุณจะเป็นอย่างไรจนกว่าคุณจะได้รับเงินเดือน

พวกเขายังสามารถใช้แบบจำลองแบบฉัตร (เส้นบันได) ซึ่งหมายความว่าคุณจะได้รับค่าคอมมิชชั่นดอลลาร์เท่ากันจนกว่าจะถึงโควต้าที่กำหนดในจำนวนที่เท่ากัน

อาจมีข้อยกเว้นอื่น ๆ เมื่อคุณสามารถสร้างรายได้มากกว่าสูตรที่อนุญาต หากคุณขายดีลที่ลูกค้าเซ็นสัญญาเป็นเวลาสองปีหรือผลิตภัณฑ์ชนิดพิเศษคุณอาจได้รับค่าคอมมิชชั่นเพิ่มเติม

นอกจากนี้ยังมีแนวคิดที่เรียกว่า "เกณฑ์ประสิทธิภาพขั้นต่ำ" หรือ "พื้น" ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับพนักงานระดับอาวุโสมากขึ้น นี่หมายความว่าโดยทั่วไปแล้วบุคคลนั้นจะต้องได้รับค่าร้อยละของเป้าหมายเพื่อเริ่มรับค่าคอมมิชชั่น ใด ๆ - ความเข้าใจว่าระดับที่ต่ำกว่านั้นเป็นที่ยอมรับไม่ได้

หากคุณไม่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีคำนวณค่าคอมมิชชั่นให้คุยกับฝ่ายทรัพยากรบุคคลหรือฝ่ายการเงินหรือหัวหน้าหรือหัวหน้าทีมของคุณ

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันออกจากงานก่อนที่จะได้รับค่าคอมมิชชั่น

ค่าคอมมิชชั่นไม่ว่าจะเป็นหนี้ให้กับพนักงานหรือไม่หลังจากที่พวกเขาถูกเลิกจ้างหรือออกจากบทบาทจะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการรวมถึงสิ่งที่กำหนดเป็น "ได้รับ" ระหว่าง บริษัท และพนักงานและกฎหมายค่าจ้างของรัฐ (คุณสามารถดูกฎของรัฐ และข้อบังคับเกี่ยวกับค่าแรงที่นี่)

บางรัฐพิจารณาค่าแรงที่ได้รับค่าคอมมิชชั่น“ ได้รับ” ดังนั้นจึงกำหนดให้นายจ้างต้องจ่ายแม้หลังจากที่บุคคลนั้นออกจากตำแหน่งไปแล้ว แต่เนื่องจาก บริษัท ของคุณตัดสินใจว่าอะไรคือค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับ ตัวอย่างเช่นทนายความการจ้างงาน Brian Heller หุ้นส่วนของ Schwartz Perry & Heller, LLP กล่าวว่า“ บริษัท มีนโยบายที่กำหนดค่าคอมมิชชั่นเมื่อลูกค้าใหม่ชำระใบแจ้งหนี้ครั้งแรก” ดังนั้นหากพนักงานขายใช้เวลาหลายเดือนในการแสวงหาลูกค้า แต่ถูกไล่ออกเมื่อวันก่อนลูกค้ารายนั้นคาดว่าจะลงนามและชำระค่าธรรมเนียมครั้งแรก“ พนักงานขายนั้นยังไม่ได้รับค่าคอมมิชชั่นใด ๆ ” เนื่องจากวิธีการจัดโครงสร้างนโยบาย

โดยทั่วไปถ้าคุณไม่มีอะไรเป็นลายลักษณ์อักษรไม่มีการรับประกันว่าคุณจะได้รับค่านายหน้า คุณสามารถตรวจสอบส่วนของเว็บไซต์ Fairness Fairness นี้ว่าควรทำอย่างไรหากนายจ้างของคุณไม่จ่ายค่าคอมมิชชั่นที่คุณได้รับ

หากคุณกังวลเกี่ยวกับโครงสร้างค่าคอมมิชชันของ บริษัท ให้แน่ใจว่าในการสัมภาษณ์ของคุณและเมื่อเครือข่ายถามคำถามที่มีน้ำใจ - เช่น“ โครงสร้างค่าคอมมิชชันสำหรับบทบาทนี้คืออะไร” หรือ“ คุณวัดความสำเร็จอย่างไร” หรือ“ อย่างไร คุณเคยได้รับค่าคอมมิชชั่นในอดีตหรือไม่” (และอ่านบทความนี้สรุปสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการรับโบนัสที่เป็นธรรมเช่นกัน)

แต่ในทางกลับกัน บริษัท ต่างๆก็มีสิทธิ์ที่จะปกป้องตนเองจากพนักงานที่อาจลองใช้ระบบเพื่อให้ได้ค่าคอมมิชชั่นมากขึ้น

สมมติว่าพนักงานขายปิดข้อตกลงแล้วออกจาก บริษัท ทันทีหลังจากได้รับการตรวจสอบค่าคอมมิชชันของพวกเขาและลูกค้ารายนั้นก็สำรองข้อมูลในภายหลังและไม่จ่ายเงิน นั่นเป็นความสูญเสียครั้งใหญ่สำหรับ บริษัท ที่สามารถป้องกันได้โดยการกำหนดเงื่อนไขของโครงสร้างคอมมิชชั่นใหม่

เป็นผลให้ บริษัท มักจะมีสิ่งที่เรียกว่า "clawback" เพื่อส่งเสริมให้พนักงานมองเห็นข้อตกลงไปจนจบ Clawback หมายความว่าหากรายได้ไม่ได้ถูกรวบรวมหรือการตกลงตกลงนายจ้างมีสิทธิ์เรียกเก็บค่าคอมมิชชั่นนั้นจากพนักงานหรือหักเงินส่วนที่ได้รับจากค่าคอมมิชชั่นในอนาคตที่พนักงานได้รับ

สามารถเจรจาต่อรองค่านายหน้าได้ไหม?

โค้ชอาชีพของ Muse เทเรซ่าเมอร์ริลล์อธิบายว่าค่าคอมมิชชันนั้นยากต่อการเจรจามากกว่าค่าตอบแทนประเภทอื่น - เช่นโบนัสลงนามเพราะมันเป็นการตัดสินใจน้อยกว่าและมักจะเป็นมาตรฐานที่กำหนดไว้ทั่วทั้ง บริษัท

แต่นั่นไม่ควรหยุดคุณจากการพยายามต่อไป:“ การเจรจาที่ดีมีทั้งสองด้านที่ทำสัมปทาน ดังนั้นหากคุณไม่ได้รับเงินเดือนพื้นฐานที่คุณคาดไว้ให้ผลักดันค่าคอมมิชชั่นให้สูงขึ้น” เธอกล่าว เธอเสริมว่าการพิสูจน์ว่าคุณรู้วิธีเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมซึ่งทำให้คุณดูดีขึ้นเมื่อสมัครและสัมภาษณ์บทบาทการขาย

เมอร์ริลล์สามารถทำสิ่งนี้กับหนึ่งในลูกค้าผู้ฝึกสอนของเธอ “ เราเจรจาต่อรองขนาดเลื่อนที่ร้อยละค่าคอมมิชชันปรับตามประสิทธิภาพ” เธอกล่าว “ ซึ่งเป็นสถานการณ์ที่ชนะ รายได้ที่สูงขึ้นสำหรับพนักงานขายผลักดันพวกเขาให้ผลิตมากขึ้น” หากคุณสามารถผูกแผนค่าคอมมิชชั่นของคุณกลับไปสู่ความสามารถในการผลิตและผลิตผลที่สูงเกินไปคุณมีแนวโน้มที่จะโน้มน้าวให้ผู้จัดการว่าจ้างมีความยืดหยุ่นมากขึ้น

หากไม่มีอะไรอื่นให้ตกลงที่จะทบทวนโครงสร้างค่าคอมมิชชันหลังจากที่คุณทำงานที่ บริษัท มาระยะหนึ่งเธอแนะนำและรับเป็นลายลักษณ์อักษร

โปรดจำไว้ว่าตามกฎทั่วไปคุณควรเจรจาฐานเงินเดือนของคุณ ก่อน เสมอ เพราะนี่เป็นส่วนหนึ่งของรายได้ของคุณที่คุณสามารถนับได้ทุกปีและจะไม่ผันผวนกับประสิทธิภาพ - มันคุ้มค่าที่จะพยายามเพิ่มจำนวนนั้นก่อนที่จะโต้เถียงเพื่อรับค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้น

คอมมิชชันของฉันจะเปลี่ยนเมื่อฉันได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือเปลี่ยนบทบาท?

คอมมิชชั่นของคุณสามารถเปลี่ยนหนึ่งในสองวิธีในขณะที่อยู่ในงาน หากคุณได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือเปลี่ยนไปสู่บทบาทที่แตกต่างกันเล็กน้อยแผนค่าคอมมิชชั่นของคุณอาจเปลี่ยนแปลงได้อย่างสมบูรณ์ ตัวอย่างเช่นหากคุณเป็นผู้จัดการทีมขาย บริษัท ของคุณสามารถกำหนดโครงสร้างของโครงสร้างค่าคอมมิชชันของคุณหรือเปลี่ยนค่าคอมมิชชันของคุณให้เป็นแผนโบนัสมากขึ้น แต่สิ่งที่มักพบได้บ่อยกว่าเมื่อคุณขยับเข้ามาอยู่ในบทบาทหรือเพิ่มเงินเดือนคือ ฐานเงินเดือน และ เงินเดือน ผันแปร (กล่าวคือจำนวนเงินที่คุณสามารถทำได้ในค่าคอมมิชชั่น) เพิ่มขึ้น แต่ เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่นหรือแผนของคุณ จะไม่เปลี่ยนแปลง - หากคุณไม่มีข้อตกลงเป็นอย่างอื่นให้ทบทวนอีกครั้ง

สมมติว่าคุณได้รับการเลื่อนตำแหน่งจากพนักงานขายไปยังผู้บริหารฝ่ายขาย เดิมคุณมีรายได้ $ 40, 000 ในฐานเงินเดือนและสูงถึง $ 40, 000 ในค่าคอมมิชชั่นต่อปี (แบ่ง 50/50) ตอนนี้ในฐานะผู้บริหารการขายฐานเงินเดือนของคุณคือ $ 60, 000 และคุณสามารถสร้างรายได้สูงถึง $ 60, 000 สำหรับค่าคอมมิชชั่นสำหรับปี ยิ่งเงินมาก!

แต่ด้วยโปรโมชั่นทั้งหมดก็มีความรับผิดชอบมากขึ้นเช่นกัน ยกตัวอย่างเช่นในการขายเป้าหมายการขายหรือโควต้าของคุณมักจะเป็นหลายเท่าของเงินเดือนพื้นฐานของคุณ ดังนั้นหากใน บริษัท ของคุณโควต้ารายปีของคุณคือ 10 เท่าของเงินเดือนฐานของคุณในฐานะพนักงานขายคุณต้องนำเงิน 400, 000 ดอลลาร์เพื่อรับค่าคอมมิชชั่น 100% หรือเต็ม 40, 000 ดอลลาร์ แต่ตอนนี้ในฐานะผู้บริหารการขายคุณต้องยิงเพื่อนำเงินจำนวน $ 600, 000 มารับค่าคอมมิชชั่นทั้งหมดของคุณ

แนวคิดพื้นฐานคือเมื่อคุณเลื่อนขึ้นคุณคาดว่าจะผลิตได้มากขึ้นด้วยความเข้าใจที่ว่าคุณจะได้รับมากขึ้น

ค่าคอมมิชชั่นถูกเก็บภาษีไหม?

ใช่เหมือนสิ่งดี ๆ ในชีวิต! (ขออภัย) หากคุณสงสัยว่าโบนัสและคอมมิชชันจะได้รับการหักภาษีเท่าไรโปรดอ่านสิ่งนี้

ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่างานที่มีค่าคอมมิชชั่นเหมาะกับฉัน

ชอบอะไรก็ได้บทบาทตามค่าคอมมิชชันมี perks และ downsides ประโยชน์ที่ชัดเจนที่สุดคือโอกาสในการสร้างรายได้ ยิ่งคุณทำงานหนักและสำเร็จมากเท่าไหร่ก็ยิ่งได้รับรางวัลมากขึ้นเท่านั้น สิ่งนี้สามารถสร้างแรงบันดาลใจอย่างไม่น่าเชื่อสำหรับคนที่มีแรงขับเคลื่อนการแข่งขันและมีเป้าหมาย

สำหรับคนอื่น ๆ การทำงานภายใต้คณะกรรมการอาจทำให้เครียดได้ หากคุณมีประสิทธิภาพต่ำกว่าหรือดิ้นรนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณจะได้รับผลกระทบ เป็นผลให้คนที่ชอบโครงสร้างหรือต้องการรายได้ที่มั่นคงมากขึ้นอาจไม่ชอบทำงานภายใต้ความกดดันเช่นนี้

นอกจากนี้ยังมีในระหว่างสถานการณ์ บุคคลหลายคนประสบความสำเร็จในเงินเดือนที่เกือบทั้งหมดประกอบไปด้วยค่านายหน้าในขณะที่คนอื่นชอบทำงานภายใต้แผนซึ่งมีเพียง 30% ของรายได้ของพวกเขาผันแปรในขณะที่อีก 70% เป็นฐานเงินเดือน ความงามของสิ่งนี้คือตลาดงานมีตัวเลือกทั้งสองอย่างให้คุณเลือกได้

ข้อควรจำ: ความสำเร็จของคุณในบทบาทค่าคอมมิชชั่นขึ้นอยู่กับทีมที่คุณเข้าร่วม บริษัท ที่คุณทำงานผลิตภัณฑ์ที่คุณขายและข้อกำหนดงานที่คุณต้องกรอก ดังนั้นรู้ว่าจะเข้าไปข้างในและรู้สึกถึงสถานการณ์ก่อนที่จะตัดสินใจ

ผู้จัดการที่มีศักยภาพของคุณดูเหมือนจะสนับสนุนรายงานโดยตรงของพวกเขาในการค้นหาและเชื่อมโยงไปถึงข้อเสนอ? ผลิตภัณฑ์เป็นที่ต้องการและสามารถทำการตลาดได้ง่ายและมีระยะห่างจากการขายที่เหมาะสม เป้าหมายรายรับของ บริษัท และบทบาทดูสมเหตุสมผลและเป็นจริงหรือไม่? หากคุณไม่แน่ใจให้ถามผู้เชี่ยวชาญในและรอบ ๆ เครือข่ายของคุณ