จะหาคำตอบที่คุณต้องการได้อย่างไร

เช้านี้ลูกค้าคนหนึ่งของฉันไม่สามารถกลั้นใจในขณะที่เขาบอกฉันเกี่ยวกับกระบวนการที่ บริษัท ของเขา “ ฉันถามผู้จัดการของฉันต่อไปว่า 'ทำไมเราถึงจัดการไฟล์ไคลเอนต์ด้วยวิธีนี้?” เขาอธิบาย แต่ผลลัพธ์ก็เหมือนกันเสมอ: เขาไม่เคยได้รับคำตอบที่ดีเลยและเขาก็ทำให้การสนทนาผิดหวังและโมโห

สิ่งนี้คือการได้รับคำตอบที่คุณต้องการไม่จำเป็นต้องเป็นการต่อสู้ - เพราะในเกือบทุกองค์กรมีคำอธิบายที่ถูกต้องสำหรับวิธีการทำสิ่งต่าง ๆ จริงๆ! แน่นอนคุณอาจไม่เห็นด้วยกับมันและการลงทะเบียนของมันอาจล่วงหน้าวันที่การจ้างงานของคุณกับองค์กร แต่ในกรณีส่วนใหญ่มีคำอธิบาย

เพื่อให้ได้คำตอบนั้นคุณต้องถามคำถามที่ถูกต้องและลูกค้าของฉันไม่ได้ ในความเป็นจริงเขาได้ทำผิดพลาดที่ค่อนข้างธรรมดา: ใช้คำถาม“ ทำไม” แทนที่จะเป็น "อะไร" คำถาม.

คุณจะเห็นว่าการเปลี่ยนแปลงอย่างง่ายในวิธีที่คุณถามคำถามสามารถสร้างคำตอบที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพยายามหาสาเหตุของปัญหาหรือเข้าใจบริบทของสถานการณ์ นี่คือเหตุผล - รวมถึงวิธีการเรียบเรียงคำถามของคุณใหม่เพื่อให้ได้คำตอบที่คุณต้องการ

เริ่มต้นคำถามด้วย“ ทำไม” ทำให้คนต่อต้าน

เริ่มต้นด้วย“ ทำไม” ทำให้คำถามของคุณเป็นแบบกล่าวหา ตัวอย่างเช่น“ ทำไมเราต้องจัดการกับกระบวนการไฟล์ไคลเอนต์ด้วยวิธีนี้” สามารถตีความได้อย่างง่ายดายว่า“ ฉันไม่ชอบวิธีที่เราทำเช่นนี้ดังนั้นโปรดอธิบายให้ฉันเห็นด้วย”

และทันทีที่เป้าหมายของคำถามของคุณเริ่มรู้สึกถูกโจมตีคำตอบของเขาหรือเธอจะกลายเป็นการปกป้องตำแหน่งของเขาหรือเธอแทนที่จะให้ข้อมูลที่มีความหมายที่คุณต้องการ

เพื่อหลีกเลี่ยงการป้องกันผู้อื่นลองคำถามของคุณด้วยมุมที่แตกต่างกันเล็กน้อย:

ก่อนหน้า: “ ทำไมเฮอร์แมนถึงมอบหมายให้บัญชีนั้น”

หลัง: “ คุณใช้เกณฑ์การคัดเลือกอะไรในการวางคนในทีมบัญชี”

สำหรับผู้ตอบคำถามการกำหนดเกณฑ์การคัดเลือกเป็นคำถามที่เป็นรูปธรรมและมีวัตถุประสงค์ที่จะตอบมากกว่า "ทำไมเฮอร์แมน"

“ ทำไม” คำถามมีแนวโน้มที่จะไม่ชัดเจน

เมื่อคุณถามคำถามที่ไม่ดีคุณจะได้รับคำตอบที่ไม่ดี ขยะมูลฝอยขยะออกตามที่พวกเขาพูด

ตัวอย่างเช่น“ ทำไมเราจัดการกระบวนการไฟล์ไคลเอนต์ด้วยวิธีนี้” สามารถตอบได้ดีมาก“ มีเหตุผลนับล้านและประวัติศาสตร์แปดปีว่าทำไมเราถึงทำเช่นนั้น คุณต้องการเริ่มที่ไหน เนื่องจากคำถามของคุณไม่ได้ระบุเฉพาะเจาะจงจึงกว้างเกินกว่าที่จะลบคำตอบที่คุณกำลังค้นหา และเป็นผลให้ไม่มีใครต่อไปในการสนทนา

เพื่อป้องกันคำถามที่ไม่ชัดเจนให้ใช้เวลาสักครู่เพื่อตรวจสอบ - โดยเฉพาะ - สิ่งที่คุณต้องการรู้และสาเหตุ จากนั้นให้นำมารวมไว้ในคำถามของคุณ:

ก่อน: “ ทำไมราคาของสัญญา ACME ถึงต่ำมาก”

หลัง: “ อะไรคือตัวขับเคลื่อนธุรกิจในการกำหนดราคาของสัญญา ACME? คุณสามารถให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างสัญญานั้นกับผู้อื่นได้หรือไม่”

คำถามที่สองถามถึงข้อเท็จจริงที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นและจะได้รับการตอบสนองที่มีคุณภาพสูงขึ้น จากนั้นหากมีปัญหาการสนทนาจะหมุนไปรอบ ๆ ข้อเท็จจริงมากกว่าการรับรู้ของใครบางคน (ว่าราคาต่ำ)

“ ทำไม” คำถามหลีกเลี่ยงประเด็น

เมื่อฉันขุดลงในความตั้งใจของลูกค้าจริงๆเขาไม่อยากรู้ ว่าทำไม กระบวนการถึงเป็นอย่างนั้น เขาแบนออกไม่ชอบกระบวนการและต้องการเปลี่ยน สิ่งที่เขาหมายถึงคือ“ กระบวนการนี้ไม่มีเหตุผล” - แต่เขากลับถามคำถามที่คลุมเครือมากขึ้น

คำถาม“ ทำไม” ของเขามุ่งเน้นไปที่ปัญหากับผู้พัฒนากระบวนการโดยเน้นที่ปัญหาที่เกิดขึ้นจริง (กระบวนการที่ซับซ้อนหรือล้าสมัย) และวางไว้บนผู้สร้างกระบวนการนั้น

เมื่อคุณถามคำถามให้แน่ใจว่าได้ถามคำถามในลักษณะที่ตรงประเด็น:

ก่อน: “ ทำไมคุณถึงเรียกประชุมตอนเที่ยง”

หลัง: “ ตอนเที่ยงต้องประชุมอะไร? อาจเป็นเรื่องยากที่จะปัดทีมขึ้นมา”

นี่เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของการให้ความสำคัญกับบุคคลที่เรียกการประชุมและไปถึงจุดที่แท้จริง - การประชุมเที่ยงอาจไม่สามารถทำได้

หลังจากอธิบายทั้งหมดนี้ให้กับลูกค้าของฉันฉันแนะนำให้เขาวางสถานการณ์เฉพาะของเขาในบริบทและ reframe คำถาม ดังนั้นแทนที่จะถามว่า“ ทำไมเราจึงป้อนไฟล์ไคลเอนต์แบบนั้น” เขาถามสิ่งนี้:

“ ฉันรู้ว่าเป้าหมายของเราคือเพื่อให้แน่ใจว่าไฟล์ไคลเอนต์จะถูกใส่เข้าไปในระบบก่อนสิ้นวัน อะไรคือความตั้งใจที่จะทำให้มันเป็นกระบวนการสองขั้นตอนแทนที่จะเป็นเพียงกระบวนการเดียว?”

คุณเห็นหรือไม่ว่าคำถามนั้นเปลี่ยนโทนบทสนทนาโดยสิ้นเชิงอย่างไร

การเปลี่ยนจาก "ทำไม" ถึง "อะไร" จะช่วยให้คุณตอบสนองได้ดีขึ้นและมีการสนทนาที่ดียิ่งขึ้น และคุณจะได้เรียนรู้ที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการจากคำตอบซึ่งจะทำให้การสื่อสารของคุณมีความหมายมากขึ้นสำหรับคุณและผู้ชมของคุณ