มันอยู่ที่ปลายหางของอีกวันที่ยาวนานและยากลำบากในสำนักงานที่ฉันได้รับสายที่ไม่คาดคิดจากสำนักงานใหญ่ในเกาหลีใต้
ฉันหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาและได้ยินเสียงผู้ชายโกรธพูดเป็นภาษาเกาหลี
“ ฉันเบื่อกับงานเลอะเทอะของคุณ ทำไมคุณไม่ทำหน้าที่ร่วมกัน คุณควรละอายใจตัวเอง!”
โดยไม่มีการโหมโรงหรือคำอธิบายชายผู้ไม่มีชื่อได้เปิดตัวในเรื่องเกี่ยวกับการแสดงซึ่งน่าจะเป็นของฉัน ราวกับว่าฉันโดนโจมตีโดยมือปืนที่ทำงาน ผู้กระทำความผิดขวัญกำลังใจจากทั่วโลกและไม่ระบุตัวตนที่เหลืออยู่ ก่อนที่ฉันจะบีบคำในการป้องกันหรือขอข้อมูลประจำตัวของเขาเขาวางสาย
ในขณะที่รุนแรงนี่เป็นตัวอย่างของการอับอายและการคุกคามที่ใช้ในสถานที่ทำงาน Lisa Gates ที่ปรึกษาด้านการเจรจาต่อรองและผู้ร่วมก่อตั้ง She Negotiates อธิบายปรากฏการณ์นี้ว่าเป็นหนึ่งใน "กลยุทธ์การโต้เถียง" หลายอย่างที่ใช้ในที่ทำงานหรือในขณะที่เธอพูดว่า“ โต้แย้งเพื่อแก้ไขข้อขัดแย้งในเงื่อนไขของคุณเอง”
เช่นเดียวกับคนพาลในโรงเรียนที่แก่กว่าและใหญ่กว่าคุณผู้จัดการชาวเกาหลีใช้ตำแหน่งของเขามีอำนาจที่จะทำให้ฉันอับอายและขู่เข็ญฉันให้“ ทำงานได้ดีขึ้น” พร้อมกับภัยคุกคามที่ทำให้ฉันถูกไล่ออก (แน่นอนความอัปยศที่แท้จริงคือในความจริงที่ว่าเขาไม่เคยใส่ใจที่จะอธิบายสิ่งที่ฉันทำผิดหรือวิธีที่ฉันสามารถทำงานได้ดีขึ้นนี่ไม่ใช่การสนทนาที่สร้างสรรค์)
แต่น่าเสียดายที่มันเกิดขึ้นตลอดเวลา
ในความเป็นจริงมันมักจะเกิดขึ้นในการเจรจาต่อรองเงินเดือน
นี่คือตัวอย่างที่ฉันมักจะได้ยินจากลูกค้าผู้ฝึกสอนของฉัน: คุณค้นพบผ่านองุ่นว่าเงินเดือนของคุณอยู่ที่ 20% ภายใต้สิ่งที่เพื่อนร่วมงานของคุณมีระดับทักษะและประสบการณ์ที่คล้ายกัน คุณรู้ว่าคุณได้มีส่วนร่วมที่มีความหมายต่อเป้าหมายและภารกิจขององค์กร คุณเป็นสมาชิกที่มีค่าของทีม ดังนั้นหลังจากการวิจัยอย่างละเอียดเกี่ยวกับช่วงเงินเดือนในตลาดสำหรับตำแหน่งของคุณในภูมิภาคของคุณคุณตัดสินใจว่าคุณเชื่อว่าจะได้รับค่าตอบแทนที่เป็นธรรมและกำหนดเวลาการประชุมกับผู้จัดการของคุณเพื่อขอมัน
ทันทีที่คุณส่งคำขอสีหน้าของเจ้านายของคุณเปลี่ยนจากความเป็นกลางเป็นความโกรธ เธอตัดคุณและพูดว่า“ ตอนนี้คุณกำลังขอเงินเพิ่มอย่างจริงจังหรือไม่? ด้วยยอดขายของเรา? ถ้าเงินคือสิ่งที่คุณใส่ใจคุณควรหางานใหม่”
หรือแย่กว่านั้นเธอตะโกนใส่คุณทำให้คุณรู้สึกละอายใจและดูถูกเหยียดหยามแม้คุณจะมีส่วนร่วม
ฟังดูคุ้น ๆ ไหม?
สิ่งที่ต้องทำ
ข่าวดีก็คือเมื่อคุณประสบกับความอับอายขายหน้าหรือการคุกคามคุณมีทางเลือกมากมาย คุณสามารถถือไว้คุณสามารถคืนไฟหรือคุณสามารถเลือกที่จะออกจากสนามรบและลงคะแนนด้วยเท้าของคุณ
Victoria Pynchon ผู้ร่วมก่อตั้ง She Negotiates ให้คำแนะนำแก่ผู้คนในการจุดไฟเพื่อจุดไฟหรือเล่น“ tit for tat”
เมื่อคุณตอบโต้ด้วยการดูหมิ่นอย่างมีศักดิ์ศรีคุณจะลงโทษคู่เจรจาของคุณสำหรับการปะทุของเขาด้วยการลงโทษตามสัดส่วนและกลับสู่ความร่วมมืออย่างรวดเร็ว เมื่อเขาขอโทษคุณสามารถเปลี่ยนความยากลำบากของหัวหน้าของคุณให้กลายเป็นชัยชนะได้ในเวลาอันสั้น
มันมีลักษณะอย่างไร หากอีกฝ่ายตอบโต้ด้วยความโกรธหรือพยายามทำให้คุณรู้สึกละอายใจที่ขอเงินเพิ่มรักษาความสงบและไม่ตอบสนองทางอารมณ์ ใจเย็นยอมรับและระบุสิ่งที่เกิดขึ้น
ลองสิ่งที่ชอบ:
“ ฉันประหลาดใจที่คุณโกรธ”
“ สิ่งที่คุณเพิ่งพูดก็ไม่ได้รับการตอบสนอง”
“ หากคุณกำลังพยายามทำให้ฉันรู้สึกว่าถูกคุกคามหรือละอายใจฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่อยู่ข้างใต้คุณ”
อีกทางเลือกหนึ่งคือการตอบสนองด้วยความเงียบงันหรือแม้แต่“ จ้องมองตาย” ดังที่ Jen Dziura อธิบายไว้ในบทความเกี่ยวกับการตีเป็นเวลาหลายปีช่วยให้เธอฝึกฝนทักษะการเจรจาต่อรอง
จ้องมองคนตายที่ดีจะไม่ปล่อยให้คุณรู้สึกไม่พอใจพิจารณาข้อเสนอของพวกเขาอย่างฉับพลันหรือสงสัยว่าพวกเขาจะเข้าใจผิดในสถานการณ์ที่ทำให้เสียทั้งเวลาและของตัวเองอย่างไร … ถ้าคุณจ้องมองคนตายนานพอ อย่างน้อยคุณจะได้รับคำถามติดตาม บางครั้งคุณจะได้รับข้อเสนอที่ดีกว่าทันที อย่างน้อยก็ซื้อเวลาให้คุณคิดในขณะที่คนอื่นจะไม่แน่ใจ
ความเงียบทำให้คนไม่สบายใจ ใช้เพื่อประโยชน์ของคุณโดยเฉพาะหากคุณพบกับยุทธวิธีที่มีเป้าหมายเพื่อสร้างความมั่นใจและทำให้คุณรู้สึกไม่สบายตัว สิ่งนี้คือการคืนไฟทางอารมณ์ให้กับไฟ
น่าเสียดายที่พฤติกรรมไม่ดีเกิดขึ้นมากกว่าที่คุณคาดหวังจากการทำงานโดยเฉพาะเมื่อมีการเจรจา แต่ในขณะที่คุณไม่สามารถควบคุมการกระทำของผู้อื่นได้ แต่คุณสามารถควบคุมการตอบสนองของคุณได้
ทุกคนแม้กระทั่งเด็กก็สามารถใช้ความอับอายและการคุกคามเมื่อพยายามหาทางของเขาหรือเธอ ดังนั้นการเข้าใกล้การสนทนาด้วยไหวพริบวุฒิภาวะและความสุขุมไม่เพียง แต่ทำให้คุณแตกต่าง แต่ยังช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการเจรจา
