คุณมีการประชุมกี่ครั้งที่คนฝ่ายทรัพยากรบุคคลหรือหัวหน้าของคุณพาคุณเข้ามายิ้มอย่างอบอุ่นและพาคุณผ่านช่วงเวลาอันยาวนานเกี่ยวกับคุณค่าและศักยภาพของคุณก่อนที่จะมอบแพ็คเกจที่ดูเหมือนว่าจะมาพร้อมกับมื้ออาหารที่มีความสุขฟรี ?
ไม่ไม่ตอบ แทนที่จะทำตามคำมั่นสัญญากับตัวเองว่าครั้งต่อไปจะเกิดอะไรขึ้นคุณจะเจรจาเหมือนนินจา!
การเจรจาต่อรองเป็นคำที่มีจำนวนสัมภาระค่อนข้างมากคำที่สามารถกระตุ้นให้คุณพร้อมรับความเป็นไปได้ในการเดินทางไปต่างประเทศและคลานออกไปเพราะมันฟังดูสบายดี เหมือนพนักงานขายรถมือสองที่มีน้ำมันมันพยายามขายขยะชิ้นหนึ่งหรือทนายความที่พูดจาด้วยเงินพยายามที่จะได้ข้อยุตินอกศาลที่ไม่ยุติธรรมซึ่งมีมูลค่านับล้าน
แต่การต่อรองเป็นทักษะชีวิตที่สำคัญกิจกรรมระหว่างบุคคลโดยเนื้อแท้ซึ่งต้องมีความเข้าใจจิตใจมนุษย์เป็นอย่างดีและมันมีความสำคัญต่อความสำเร็จของคุณ
พื้นฐาน
บทความนี้โดย Russell Korobkin ศาสตราจารย์ด้านกฎหมายของ UCLA บอกเราว่าเมื่อตัดสินใจว่าจะยอมรับหรือปฏิเสธข้อเสนอผู้เจรจาดำเนินการเกี่ยวกับความรู้ความเข้าใจสองประการ ก่อนอื่นเธอจะต้องประเมินเนื้อหาของตัวเลือกที่มีอยู่เพื่อความเป็นธรรมซึ่งเป็นงานที่เราเรียกว่า "การตัดสิน" ประการที่สองเธอจะต้องกำหนดตัวเลือกที่มีอยู่ที่เธอชอบงานที่เราสามารถเรียกได้ว่า "ตัวเลือก"
ด้วยการรู้กระบวนการทางจิตใจที่บุคคลอื่นกำลังประสบอยู่คุณสามารถใช้เทคนิคบางอย่างที่ได้รับการพิสูจน์ทางจิตวิทยาเพื่อทำให้เธอเห็นทางเลือกของคุณไม่ใช่แค่การตัดสินใจที่ดี แต่ยังเป็นทางเลือกที่ดีด้วย
เทคนิคนินจา # 1: ใช้แฮร์ริ่งแดง
โดยปกติเมื่อผู้คนต่อรองพวกเขาเสนอข้อเรียกร้องของพวกเขาในข้อเสนอสไตล์ "ทางของฉันหรือทางหลวง" อันมั่นคง วิธีการนี้ไม่อนุญาตให้บุคคลอื่นเลือกเพียงแค่การตัดสิน - ซึ่งเป็นเรื่องที่ยุ่งยากและอันตรายเพราะเธออาจรู้สึกว่าเธอถูกต้อนเข้ามุมและถูกบังคับให้ทำการตัดสินใจ
ดังนั้นแทนที่จะเสนอเพียงข้อเดียวให้ลองเสนอสถานการณ์จำลองที่เป็นไปได้สามข้อ:
- สถานการณ์สมมติที่หนึ่ง: สิ่งที่เหมาะกับคุณ แต่อาจมีราคาแพงมากสำหรับอีกฝ่าย ผู้ชนะ
- สถานการณ์ที่สอง: ปลาเฮอริ่งแดง สิ่งที่สูญเสียสำหรับทั้งสองฝ่าย ตัวเลือกที่ไม่มีใครชนะ
- สถานการณ์ที่สาม: บางอย่างที่เป็นพื้นกลางและชนะทั้งคู่
การวิจัยทางจิตวิทยาสังคมแสดงให้เห็นว่าเมื่อคุณโยนตัวเลือกอีกหนึ่งตัวบนโต๊ะ (ปลาเฮอริ่งแดง) โอกาสของอีกฝ่ายที่บอกว่าไม่มีทั้งสามคนนั้นต่ำมากและคู่เจรจาของคุณจะเลือกสิ่งที่ดีที่สุด สามข้อเสนอ (ซึ่งในกรณีนี้คือ win-win) มันผ่านการทดสอบการตัดสินและการทดสอบทางเลือกและคุณมีความยืดหยุ่นในขณะที่ยังคงได้รับสิ่งที่คุณต้องการ
เทคนิคนินจา # 2: ให้พวกเขายึดเหนี่ยวพวกเขาไม่สามารถปฏิเสธได้
การวิจัยเกี่ยวกับการตัดสินของมนุษย์พบว่าวิธีที่เรารับรู้คุณค่าของข้อเสนอนั้นได้รับอิทธิพลอย่างมากจากหมายเลขแรกที่เข้าสู่การสนทนา เมื่อตั้งค่าหมายเลขนี้หรือสมอเรือแล้วการตัดสินอื่น ๆ จะทำโดยปรับห่างจากหมายเลขนั้นเป็นจุดอ้างอิง
ดังนั้นก่อนที่คุณจะเข้าร่วมการสนทนาเกี่ยวกับแพคเกจของคุณจงใจโยนหมายเลขอ้างอิงเงินเดือน ตัวอย่างเช่นพูดอะไรบางอย่างเช่น:
“ ใครบอกว่านักออกแบบกราฟิกจะไม่ทำเงินได้ดี? เพื่อนของฉันที่สำเร็จการศึกษาด้วยฉันกำลังทำรายได้ $ 80, 000 ต่อปี!”
หรือในการสัมภาษณ์คุณสามารถยกตัวอย่างในการตอบคำถามโดยพูดว่า:“ งั้นสมมติว่าฉันทำเงินได้ $ 70, 000 ต่อปี…”
การตั้งค่าสมอนี้ในช่วงต้นของการสนทนาจะช่วยให้คุณได้เปรียบเมื่อถึงเวลาพูดคุยเกี่ยวกับแพ็คเกจจริงของคุณ คู่ของคุณจะใช้สมอของคุณเป็นจุดอ้างอิงโดยไม่รู้ตัวและคุณอยู่ใกล้ขั้นตอนเดียวที่จะได้รับแพ็คเกจที่คุณต้องการ
สองประเด็นสำคัญกับเทคนิคนี้: อันดับแรกอย่าเสนอราคาตัวเลขที่ไม่สมจริงสำหรับบทบาทนั้น ๆ และห่างจากช่วงเงินเดือนปกติของ บริษัท นั้นมากเกินไป (คำแนะนำ: ตรวจสอบคำแนะนำของ Victoria Pynchon สำหรับการลาดตระเวนเล็ก ๆ น้อย ๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรคาดหวังก่อนที่จะไปเจรจา) ประการที่สองอย่าโยนหมายเลขนี้เพื่อตอบคำถามที่ว่า "คุณกำลังทำอะไร" แต่เพื่อตอบสนอง “ ความคาดหวังเงินเดือนของคุณคืออะไร” การโกหกไม่เคยทำให้คุณเสียค่าใช้จ่าย
สมมติฐานทั่วไปคือบางคนเป็นเพียงการเจรจาที่ดีกว่า แต่ในความเป็นจริงตะขอจิตวิทยาขนาดเล็กเช่นเดียวกับที่กล่าวข้างต้นมีการใช้โดยนักเจรจาผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามทำข้อตกลงที่น่าพอใจ ดังนั้นครั้งต่อไปที่คุณจะเข้าร่วมใน“ การอภิปรายแพ็คเกจ” ให้นึกถึงมัน
