ฉันได้รับการเพิ่ม - แต่มันก็ไม่เพียงพอ - รำพึง

ถึงผู้เจรจาต่อรอง

ฉันคิดว่าฉันเพิ่งได้รับการแจ้งเตือนสั้น ๆ ที่ฉันสมควรได้รับและหวังว่าคุณจะสามารถช่วยฉันได้หรืออย่างน้อยก็บอกฉันว่าฉันควรทำอย่างไรเพื่อไม่ให้ฉันทำผิดพลาดอีก

ฉันอยู่ที่ บริษัท ปัจจุบันซึ่งเป็น บริษัท การตลาดขนาดกลางมาเกือบสองปีแล้ว ฉันรักบทบาทและความรู้สึกของฉันที่ฉันประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงที่นี่ - ฉันยังคงรับลูกค้าและโครงการที่สูงขึ้นเรื่อย ๆ และฉันก็ได้รับการตอบรับที่ดีตลอดทาง

การตรวจสอบประจำปีของฉันคือเมื่อสัปดาห์ที่แล้วและฉันก็วางแผนที่จะขอโปรโมชัน (และการขึ้นเงินเดือนที่สอดคล้องกัน) ฉันทำวิจัยของฉัน (ออนไลน์และกับเพื่อน ๆ ) และวางแผนที่จะขอเพิ่ม 25% - ซึ่งฉันรู้ว่าฟังดูเยอะมาก แต่มันสอดคล้องกับสิ่งที่ผู้คนในสาขาของฉันทำ

ข่าวดี? ฉันไปตรวจสอบและหัวหน้าของฉันให้รางวัลฉันด้วยการเลื่อนตำแหน่งและตำแหน่งที่ฉันต้องการ ฉันไม่ต้องถาม

ข่าวร้าย? การเพิ่มที่เขาเสนอให้ฉันคือ 7%

ฉันรู้สึกว่ากิ่ว - ฉันรู้สึกเหมือนฉันถูก shorted กับเงินเดือนที่ฉันสมควรได้รับจริง ๆ (ตกลงฉันจะมีความสุขกับ 15%) แต่ฉันไม่มีที่ว่างที่จะเจรจาต่อรองเพราะนายจ้างของฉันได้ครอบครองฉัน ฉันควรจะ "ขอบคุณ" สำหรับ

ฉันไม่รู้จะทำอย่างไรดังนั้นฉันจึงพูดว่า "ขอบคุณ" และจากไป แต่มันก็ไม่ได้ดีกับฉันตั้งแต่ ฉันไม่แน่ใจว่าคุณสามารถช่วยในสถานการณ์ของฉัน แต่หวังว่าคำตอบของคุณจะช่วยผู้หญิงคนอื่น (หรือผู้ชาย!) เช่นฉันเมื่อพวกเขากำลังเผชิญกับสถานการณ์เดียวกัน

ขอบคุณ!

ถึงรักยุบ

เป็นคำถามที่ยอดเยี่ยมและผู้หญิงหนึ่งคนถามเราเป็นประจำ เรามักจะได้ยินผู้หญิงแสดงความขอบคุณน้อยกว่าสิ่งที่พวกเขาสมควรได้รับ เฮ็คเรามักจะรู้สึกขอบคุณเพียงเพราะเรามีงานทำ!

นี่คือสิ่งที่ผู้ชายส่วนใหญ่รู้ว่าเราทำไม่ได้ นายจ้างของคุณคาดหวังให้คุณเจรจา ขอผมนิดหน่อยหน่อยสิ นายจ้างของคุณคาดหวังให้ผู้ชายเจรจา เหตุผลเดียวที่พวกเขาอาจทำตัวประหลาดใจเมื่อคุณพูดว่า“ นั่นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี” เพราะ (แปลกใจ!) คุณไม่ใช่คน

ฉันมีปฏิกิริยาประหลาดใจชายนี้ต่อการเจรจาต่อรองผู้หญิงกับผู้มีอำนาจสูงสุด อดีตนายกเทศมนตรีเมืองของฉัน - ลอสแองเจลิส - พูดในงานกาลาประจำปีของสมาคมทนายความสตรีอายุมากกว่า 100 ปีแห่งลอสแองเจลิสกล่าวว่า "ฉันรักนักกฎหมายผู้หญิง พวกเขาไม่เคยขอขึ้นเงินเดือน”

ฉันไม่ได้คุณ

เป็นกำลังใจที่ดี นายจ้างของคุณไม่ได้ล่อให้คุณเข้าไปในหุบเขาลึก เขา เริ่ม การเจรจาโดยเสนอให้คุณเพิ่มที่มีโอกาสน้อยกว่าที่เขามีอำนาจที่จะเสนอ เขา ทอดสมอ ในการเจรจาต่อรองในความโปรดปรานของเขาโดยการตั้งค่าปลายด้านหนึ่งของช่วงการเจรจาต่อรองต่ำมาก จุดยึดมีอิทธิพลอย่างมากต่อทั้งสองฝ่าย อย่างไรก็ตามคุณไม่จำเป็นต้องยอมรับข้อเสนอเปิดและไม่อนุญาตให้ตัวเองได้รับอิทธิพลมากเกินไปจากข้อเสนอแรกที่วางบนโต๊ะ

สิ่งที่คุณสามารถทำได้และควรทำคือยึดคืนโดยยื่นข้อเสนอให้นายจ้างของคุณมีเหตุผลที่น่าสนใจที่จะยอมรับหรือตอบโต้ด้วยสิ่งที่น้อยกว่า 25% แต่มากกว่า 7%

ในการตอบโต้ต่อเคาน์เตอร์รู้สึกอิสระที่จะโต้กลับอีกครั้ง กระบวนการอ้างสิทธิ์แบบพาย“ แบบกระจาย” นี้ส่งผลให้จำนวนที่อยู่กึ่งกลางระหว่างข้อเสนอสองข้อแรกที่สนับสนุน และเดลต้าระหว่าง 7% ถึง 25% คือ 18% สูงกว่าการเพิ่มขึ้น 15% 3% ที่คุณยินดีจะจ่าย

ต่อไปนี้เป็นวิธีการสนทนาการเจรจาต่อรองที่อาจเกิดขึ้น

เจ้านายของคุณ: เราได้ตัดสินใจเพิ่มขึ้น 7% แล้ว

คุณ: เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่จะไม่ปิดช่องว่างระหว่างมูลค่าตลาดและเงินเดือนปัจจุบันของฉัน

เจ้านายของคุณ: นั่นคือสิ่งที่ฝ่ายบริหารให้ฉันแก่ฉันเพื่อมอบอำนาจให้คุณ

คุณ: อืม ให้ฉันดูว่าฉันสามารถช่วยให้คุณโน้มน้าวใจ บริษัท ได้ว่าความต้องการและของฉันจะได้รับการบริการที่ดีที่สุดโดยการจ่ายค่าการตลาดที่แท้จริงของฉันให้ฉัน

เจ้านายของคุณ: ดีฉันไม่คิดว่าจะทำงาน

คุณ: ถ้าคุณเต็มใจที่จะลองฉันเป็น การเจรจาต่อรองหลังจากทั้งหมดเป็นเหมือนการตลาด มันเป็นสิ่งที่ฉันได้รับการฝึกฝนให้ทำ ย้อนกลับไปใน ___________ ฉันถูกจ้างให้ทำงาน ____________ ด้วยหน้าที่เหล่านี้ ตอนนี้งานที่ฉันกำลังทำอยู่จะมีลักษณะเช่นนี้มากกว่านี้ ถ้าฉันต้องถูกแทนที่ - ซึ่งแน่นอนว่าฉันไม่ต้องการ - นี่คือราคาเท่าไหร่ที่จะมาแทนที่ฉัน อย่างไรก็ตามการเปลี่ยนของฉันจะต้องถูกนำไปสู่ความเร็วแนะนำให้กับลูกค้าของเราและรวมเข้ากับธุรกิจ บริษัท ของเราจะสูญเสียความรู้เชิงสถาบันและความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ฉันได้พัฒนาไปหลายปี มันจะไม่แปลกใจเลยถ้าค่าตอบแทนของคุณไม่ลดลงต่ำกว่ามูลค่าตลาดของคุณเนื่องจาก มันทำให้เราทุกคนยอมรับน้อยลงสำหรับการทำมากขึ้น

เจ้านายของคุณ: ฉันยังไม่คิดว่ามันจะใช้ได้

คุณ: ถ้าคุณต้องการที่จะจ่ายบางสิ่งบางอย่างใกล้เคียงกับมูลค่าตลาดของฉันคุณจะคุยกับใคร

เจ้านายของคุณ: ดีฉันจะคุยกับ _______________ แต่ฉันไม่คิดว่าเขาจะเห็นด้วยกับอะไรมากกว่า 7%

คุณ: ฉันยินดีที่จะสนทนากับเขาเกี่ยวกับตัวเอง หากคุณต้องการที่จะรวมอยู่ในการสนทนาที่จะดี ฉันคิดว่ามันจะมีประโยชน์สำหรับคุณในเวลาชดเชยเช่นกันเนื่องจากเราอาจทำงานให้น้อยกว่ามูลค่าตลาดของเรา

เจ้านายของคุณ: ให้ฉันคุยกับ ____________ ก่อนและฉันจะกลับไปหาคุณ

การเจรจาจริงกับบุคคลที่มีอำนาจมากกว่าควรเป็นดังนี้:

การจัดการ: ฉันเชื่อว่าผู้จัดการของคุณให้คุณ 7% และนั่นคือสิ่งที่ดีที่สุดที่เราทำได้

คุณ: ฉันไม่รู้ว่าผู้จัดการของฉันบอกคุณหรือไม่ แต่ ฉันขอ 25% เพราะนั่นคือสิ่งที่ตลาดจ่ายให้คนที่ทำงาน ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของเราสำหรับคนที่มีการศึกษาทักษะและประสบการณ์ของ ฉัน

การจัดการ: ฉันคิดว่าฉันสามารถโน้มน้าวให้ฝ่ายทรัพยากรบุคคลไปที่ 8.5% แต่ฉันสงสัยว่าพวกเขาจะอนุญาตอะไรมากกว่านั้น

คุณ: ฉันซาบซึ้งในสัมปทานของคุณ ฉันรู้ว่ามันอาจเป็นเรื่องยากสำหรับคุณที่จะทำตามที่ฉันจะยอมรับน้อยกว่า 25% ถึงกระนั้นฉันมั่นใจว่าเราจะสามารถหาตัวเลขที่เราสามารถตกลงกันได้และฉันก็อยากจะไปให้เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้ ดังนั้นฉันจะเพิ่มค่าสัมปทานของคุณเป็นสองเท่า 1.5% ถึง 3% นั่นคือ 22% ซึ่งน้อยกว่าตลาด 3%”

การจัดการ: ฉันจะไปถึง 10% แต่ฉันไม่เห็นว่าฉันสามารถทำได้โดยไม่ละทิ้งคนอื่น ๆ

คุณ: ฉันเข้าใจว่าเรา เก็บข้อมูลเงินเดือนเป็นความลับที่นี่ คุณกังวลเกี่ยวกับการรั่วไหลหรือไม่?

การจัดการ: ฉันกังวลเกี่ยวกับโครงสร้างเงินเดือนทั่วทั้ง บริษัท ของเราซึ่งได้รับการหารือกับ บริษัท ที่ปรึกษา

คุณ: น่าสนใจ เมื่อไหร่?

ผู้บริหาร:

คุณ: 18% อยู่กึ่งกลางระหว่างข้อเสนอสองข้อแรกของเรา ปกติฉันไม่ได้แยกเด็กออกเป็นครึ่ง แต่ดูเหมือนว่ามันจะทำให้เราทั้งคู่ง่ายขึ้น

การจัดการ: 15% และสุดท้าย

แน่นอนว่านี่เป็นสมมุติฐานและง่ายต่อการเขียนมากกว่าที่จะพูดจริง ๆ แต่มันแสดงให้เห็นถึงบทเรียนการเจรจาที่สำคัญบางอย่าง

ขั้นแรกให้สิทธิ์แก่คุณในการตอบสนองต่อการเพิ่มขึ้นของเงินเดือนที่เสนอราวกับว่าเป็นข้อเสนอแทนที่จะเป็นคำสั่ง ประการที่สองมันทำให้ฝ่ายต่างๆพูดราวกับว่าการเพิ่มขึ้นนั้นจริงแล้วสามารถต่อรองได้ มันใช้กฎของการแลกเปลี่ยนซึ่งเน้นถึงสัมปทานที่สำคัญที่คุณทำและบ่งบอกว่าคุณคาดว่าจะได้รับการตอบแทนซึ่งเป็นหลักการโน้มน้าวใจที่ทรงพลังมาก ข้อความของคุณว่าสัมปทานของคุณเป็นสองเท่าของนายจ้างของคุณกรอบข้อเสนอเคาน์เตอร์ของคุณเป็นคนใจกว้างมากแม้ว่าคุณจะลดความต้องการของคุณเพียง 3%

เมื่อคุณเรียนรู้ว่าอำนาจหน้าที่บรรทัดแรกไม่สามารถเจรจาต่อรองข้อตกลงได้คุณจะถามว่าใครคือใครและเสนอให้รวมบุคคลนั้นไว้ในการสนทนา - มอบสิทธิประโยชน์ให้กับคู่เจรจาต่อรองคนแรกของคุณอีกครั้ง สำหรับเขาหรือเธออันเป็นผลมาจากกลยุทธ์ของคุณเอง คุณหลีกเลี่ยงเพศย้อนกลับโดยการแสดงความเคารพและรวมเช่นเดียวกับใจกว้าง นอกจากนี้คุณยังหลีกเลี่ยงการถูกไล่ออกทางเพศเมื่อใดก็ตามที่คุณกำหนดความตั้งใจของคุณที่จะเจรจาเป็นสิ่งที่คุณทำเพื่อผลประโยชน์ของนายจ้าง คุณกำลังดำเนินการเจรจาต่อรองเป็นปัญหาที่ต้องแก้ไขมากกว่าเกมที่แพ้

สุดท้ายคุณให้เหตุผลที่น่าสนใจสำหรับคำขอของคุณ การวิจัยทางสังคมศาสตร์แสดงให้เห็นว่าการให้เหตุผลมีประสิทธิภาพมากจนมีเพียงจุดเปอร์เซ็นต์เดียวที่แยกการปฏิบัติตามเพื่อตอบสนองต่อเหตุผลและข้อตกลงที่ดีในการตอบสนองต่อสิ่งไร้สาระอย่างสมบูรณ์ อย่างไรก็ตามไม่มีเหตุผลที่ทำให้อัตราการปฏิบัติตามกฎระเบียบลดลงเต็ม 40%

คุณอาจต้องไปที่บรรทัดล่างของคุณ 15% แต่ฉันให้คุณ "แยกเด็ก" ที่ 18% ในการรับรู้ว่าการเจรจามีแนวโน้มที่จะทำเช่นนั้นโดยไม่ต้องแจ้งให้ทราบเพราะแยกความแตกต่างเพียงแค่ดูเหมือนว่า "ยุติธรรม"

อย่าลังเลที่จะรับ 7% ที่คุณเสนอ ฉันขอแนะนำให้คุณขอประชุมในสัปดาห์นี้นำการวิจัยของคุณและเริ่มการสนทนาที่จะนำคุณเข้าใกล้เป้าหมายของคุณ พูดว่า“ ฟังนะฉันกำลังคิดถึงบทสนทนาของเราเกี่ยวกับการเพิ่มของฉันและฉันต้องการทบทวนปัญหาอีกครั้ง ทำไมเราไม่ทานอาหารกลางวันล่ะ”