ความลับของผู้ประกอบการรายหนึ่งในการค้นหาลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

ส่วนหนึ่งของผลประโยชน์ของการเป็นผู้ประกอบการนอกเหนือจากการควบคุมตารางเวลาของคุณอย่างสมบูรณ์ (ซึ่งขึ้นอยู่กับว่าคุณมี 50 เฉดสีเทา บน iPad ของคุณหรือไม่อาจเป็นสิ่งที่ดีหรือไม่ดี) คือคุณสามารถเลือกได้ว่าคุณเป็นใคร ต้องการทำงานกับ

แต่อย่างที่พวกเขากล่าวว่าด้วยสิทธิพิเศษที่ยิ่งใหญ่นั้นมาพร้อมกับความรับผิดชอบที่ดีและเพื่อรักษาความสุขของคุณ (และความมีสติ) ในฐานะผู้ประกอบการใหม่คุณต้องเลือกลูกค้าของคุณอย่างชาญฉลาด นี่คือบางสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้ระหว่างทาง

ระบุสิ่งที่คุณต้องการ

ใช้เวลาสักครู่เพื่อสร้างรายการคุณสมบัติหรือคุณภาพที่คุณกำลังมองหาในลูกค้าที่ "ดีเยี่ยม" หรือ "ยอดเยี่ยม" พวกเขาเป็นคนที่มีค่านิยมหลักหรือบุคลิกภาพที่คล้ายกันกับคุณ? พวกเขาเข้าใจในสิ่งที่คุณพยายามจะทำหรือไม่ คุณรู้สึกตื่นเต้นกับสิ่งที่พวกเขากำลังพยายามทำให้สำเร็จหรือไม่? พวกเขาง่ายต่อการทำงานและมุ่งเน้นการกระทำหรือไม่? พวกเขาเป็นสิ่งที่ฉันเรียกว่า "สาม R ของ:" เกิดขึ้นตอบสนองและมีเหตุผล?

นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี เมื่อคุณรู้ว่าสิ่งที่คุณกำลังมองหาคุณจะรู้ว่าลูกค้าอยู่ในหมวดหมู่ "ดี" ของคุณอย่างรวดเร็วหากไม่ได้ทันที

เป็นเชิงรุก

ดังนั้นตอนนี้คุณหาอัญมณีเหล่านี้ได้ที่ไหน หนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือการเป็นเชิงรุกเกี่ยวกับการหาลูกค้าของคุณแทนที่จะทำงานกับผู้ที่มาหรือถูกส่งไปในแบบของคุณ กลยุทธ์สองสามข้อที่ฉันพบว่าประสบความสำเร็จ:

1. ถามรายชื่อลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

หากคุณกำลังทำงานกับลูกค้าที่ยอดเยี่ยมโอกาสพวกเขาจะรู้จักผู้คนหรือองค์กรที่ยอดเยี่ยมอื่น ๆ อย่ากลัวที่จะบอกพวกเขาว่าคุณกำลังมองหาลูกค้าใหม่และถามว่าพวกเขารู้จักผู้อื่นที่ได้รับประโยชน์จากบริการของคุณหรือไม่

ฤดูร้อนนี้ฉันนั่งลงกับลูกค้าที่ยอดเยี่ยมของเราเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับโปรแกรมที่เพิ่งจะจบลง ในตอนท้ายของการสนทนาฉันพูดว่า“ ฉันสนุกกับการทำงานกับคุณมากและฉันหวังว่าเราจะทำงานร่วมกันเป็นเวลานาน นอกจากนี้หากมีใครบางคนที่คุณสามารถคิดได้ว่าใครจะได้ประโยชน์จากสิ่งที่เราทำฉันก็อยากให้คุณส่งต่อชื่อของเราไปด้วย "เธอเห็นด้วยและ - ลูกค้าที่ดีมักจะทำ - เธอแนะนำให้ฉันรู้จักกับลูกค้าใหม่สามราย ทางอีเมลในสัปดาห์ต่อไป

2. เข้าหาเพื่อนและเพื่อนร่วมงาน

นอกเหนือจากลูกค้าปัจจุบันของคุณแล้วให้ติดต่อกับเพื่อนและเพื่อนร่วมงานที่สะท้อนถึงลักษณะเดียวกันกับที่คุณกำลังมองหาหรือมีลูกค้าที่คุณสนใจที่จะทำงาน ขอให้พวกเขาทราบว่าพวกเขารู้จักใครที่ต้องการบริการของคุณหรือไม่ (เช่นเดียวกับการแบ่งปันลู่ทางและกลยุทธ์ที่พวกเขาพบว่ามีประโยชน์เมื่อมองหาลูกค้าใหม่)

3. กำหนดลูกค้าเป้าหมายเฉพาะที่คุณต้องการทำงาน

กลยุทธ์นี้เป็นมากกว่าการโยนลูกเต๋า แต่ก็ไม่เป็นความคิดที่ดีเลยที่จะหยิบโทรศัพท์แนะนำตัวเองและขอเวลา 15 นาทีสำหรับใครบางคน มันเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมที่จะทำให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับลูกค้าที่คุณต้องการทำงานด้วยและสำหรับฉันมันได้รับการพิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จสองสามครั้ง

ล่าสุดไม่กี่สัปดาห์ที่ผ่านมาฉันรอจนถึง 18.00 น. (หมายเหตุ: เวลาที่ดีที่สุดในการพยายามเข้าถึงลูกค้าของคุณคือก่อน 9.00 น. หรือหลัง 17.00 น. เมื่อไม่มี“ ผู้เฝ้าประตู”) และเรียกผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคล บริษัท ที่ฉันต้องการทำงานด้วย ฉันแนะนำตัวเองให้ประโยคหนึ่งหรือสองประโยคกับบริการของเราและขอเวลาของเธอ 10 นาที เมื่อไปถึงข้างหน้าฉันแบ่งปันว่า บริษัท ของฉันจะได้ประโยชน์จากเธออย่างไร เธอขอให้ฉันส่งอีเมลข้อมูลของเธอและเรากำหนดวันสำหรับการโทรติดตาม

การโทรของคุณอาจไม่ได้นำไปสู่การทำธุรกิจเสมอไป แต่คุณได้เปิดประตูอย่างแน่นอน

ตกลงกับการพูดว่า“ ไม่”

ตอนนี้นอกเหนือจากการรู้ว่าคุณต้องการทำงานกับใครแล้วการรู้ว่าบุคคลหรือองค์กรประเภทใดที่คุณต้องการหลีกเลี่ยงเป็นเรื่องสำคัญ ใช่ในฐานะผู้ประกอบการมันเป็นสัญชาตญาณที่อยากทำงานกับทุกคนที่แสดงความสนใจในการทำงานกับคุณโดยเฉพาะในช่วงแรก ๆ แต่ให้ฉันบอกคุณ - ถ้าคุณอยู่ตลอดทั้งคืนกังวลเกี่ยวกับการโต้ตอบครั้งต่อไปของคุณกับลูกค้าหรือกลัวการประชุมทางโทรศัพท์ทุกครั้งเงินไม่สำคัญ การปฏิเสธเริ่มที่จะทำลายกำลังใจในการทำงานของคุณจรรยาบรรณในการทำงานความสุขความคิดสร้างสรรค์และความอิสระในตัวเอง - เหตุผลทั้งหมดที่คุณเป็นผู้ประกอบการในตอนแรก!

เอาใจใส่กับการติดต่อและการสนทนาครั้งแรกของคุณกับลูกค้าที่คาดหวัง - พวกเขาจะบอกคุณเกี่ยวกับเธอเป็นอย่างมาก เธอทำการนัดหมายใหม่ต่อไปหรือไม่? เธอคอยรบกวน Blackberry ของเธออย่างต่อเนื่องหรือไม่? เธอแสดงความสนใจอย่างจริงใจในบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ เธอเป็นคนนิกเกิลและหรี่คุณลงจนถึงเงินตัวสุดท้ายหรือไม่? เธอขอให้คุณ“ รีบแล้วรอ” เธอเข้าใจยากหรือไม่ - ส่งอีเมลถึงคุณเมื่อเธอต้องการบางสิ่ง แต่ไม่ตอบสนองคุณเมื่อคุณเอื้อมมือออกไปหรือไม่? เธอกำลังเรียกร้องหรือยอมแพ้?

ทั้งหมดนี้เป็นธงสีแดงและคุณควรให้ความสำคัญกับมัน ในการดำเนินธุรกิจของฉันฉันต้องตัดสินใจเรื่องยาก ๆ สองสามข้อระหว่างการหาเงินกับการทำงานในสถานการณ์ที่รู้สึกไม่ถูกต้อง ล่าสุดลูกค้ารายใหม่ส่งอีเมลรายละเอียดของโปรแกรมที่เธอต้องการให้ฉันเพื่ออำนวยความสะดวกและบอกฉันว่าเธอจะจ่าย แม้ว่าน้ำเสียงอาจจะมีความเข้าใจผิดในอีเมล แต่เธอก็เห็นด้วยอย่างชัดเจนว่า“ ฉันกำลังทำสิ่งที่คุณชอบ”“ เอามันออกไปหรือทิ้งไว้” ดังนั้นฉันจึงทิ้งมันไว้ ถ้ามีคนทำให้ฉันรู้สึกน้อยลง แต่อย่างใดฉันรู้ว่ามันจะไม่เหมาะกับธุรกิจของฉัน

เป็นเรื่องสำคัญที่คุณจะต้องซื่อสัตย์และคิดว่าคุณต้องการทำงานกับคนแบบนั้นจริงหรือไม่ ถามตัวเองว่า "มีค่าใช้จ่ายในการทำงานกับองค์กรหรือบุคคลนี้หรือไม่" และถ้าเป็นเช่นนั้น "คุ้มค่ากับการเสียสละหรือไม่" ผู้ประกอบการมักจะตัดสินใจว่าจะทำงานร่วมกันกับลูกค้าที่คาดหวังหรือไม่ พูดว่า "ไม่" กับความสัมพันธ์ที่คุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับการได้รับรางวัลมากขึ้น

ในฐานะผู้ประกอบการเป็นเรื่องยากที่จะคิดหาลูกค้าใหม่หาวิธีรักษารายชื่อลูกค้าปัจจุบันของคุณจากการลดน้อยลงและเลือกที่ลูกค้าจะทำงานด้วย แต่ด้วยการเป็นเชิงรุกกลยุทธ์และการเลือกลูกค้าของคุณตามมากกว่าใครมีเงินจ่ายคุณจะสร้างแกนหลักที่แข็งแกร่งของลูกค้าที่ดีและบรรลุทั้งสาม!