เรียนพร้อม
ก่อนที่เราจะเริ่มต้นสิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าไม่มีใคร "ได้รับ" ค่าชดเชยที่พวกเขาได้รับ แม้ว่าจะมีหลาย เหตุผล ที่ต้องจ่ายบางคนมากกว่าคนอื่น ๆ คำอธิบายที่ได้รับมักจะเจาะได้ง่ายเหมือนกับบอลลูนของเด็ก
ใช้เหตุผลนี้:“ ซีอีโอทำเงินได้มากกว่าเพราะคนที่มีทักษะมีน้อย”
จริงพอ แต่คนที่มีปริญญาเอกด้านสังคมวิทยาซึ่งเขียนหนังสือโหลที่มีความรู้ล่วงหน้าอย่างมากในสาขาของตนเองก็มีน้อยเช่นกัน อย่างไรก็ตามพวกเขาไม่ได้ทำอะไรใกล้เคียงกับสิ่งที่ผู้ดูแลระบบของ บริษัท ที่มีระดับปริญญาตรีหรือปริญญาโทในการทำธุรกิจ
นี่เป็นอีกตัวอย่าง: เพื่อนบ้านเพื่อนบ้านของฉันเป็นวิศวกรเกี่ยวกับดวงดาว (เขาใส่ดาวเทียมลงในช่องว่าง) เขามีปริญญาด้านวิศวกรรมเกี่ยวกับดาวจาก Purdue (ระดับปริญญาตรี) และ MIT (ผู้สำเร็จการศึกษา) เขาหายากและมีทักษะสูงมาก แต่ถึงกระนั้นเขาก็ยังทำเงินได้น้อยกว่าการออกแบบดาวเทียมมากกว่าคนที่รับผิดชอบด้านการเงินของ บริษัท
โดยที่ในใจลองกลับไปที่ปัญหาของพนักงานฝั่งลูกค้าที่ทำเงินได้มากกว่าพนักงานเอเจนซี่ อาจมีเหตุผลหลายสิบข้อในการจ่ายพนักงานฝั่งไคลเอ็นต์มากกว่าพนักงานเอเจนซี่ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขายุติธรรม - หรือคุณไม่สามารถท้าทายสภาพที่เป็นอยู่ในปัจจุบันได้
แผนเจรจาของทุกคนเริ่มต้นด้วยการวิจัย หากคุณจ้างฉันในฐานะที่ปรึกษาฉันต้องการทราบว่าอุตสาหกรรมที่คุณทำงานอยู่นั้นเป็นเพราะเหตุใดลูกค้าจึงมีค่ามากกว่าด้านเอเจนซี่ไม่ว่าคุณจะเห็นด้วยกับวิธีการทำงานของโครงสร้างค่าตอบแทนนี้หรือไม่ ไม่.
ดังนั้นทำวิจัยเล็กน้อย ไปที่ GetRaised, Salary.com หรือ Glassdoor เพื่อรับทราบแนวคิดของตลาดปัจจุบันสำหรับการชดเชยด้านลูกค้าและเอเจนซี่ หลังจากรวบรวมข้อมูลบนอินเทอร์เน็ตแล้วเริ่มสอบถามผู้บริสุทธิ์ที่ร้านค้านายจ้างปัจจุบันของคุณเกี่ยวกับวิธีการวัดรายได้หรือ“ ผลตอบแทนจากการลงทุน” (ROI) กล่าวอีกนัยหนึ่งพยายามที่จะกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างเงินเดือนของคุณและเพื่อนร่วมงานของคุณในด้านหนึ่งและรายได้ที่สร้างขึ้นในอีกทางหนึ่ง
จากนั้นใช้ความพยายามในการตรวจสอบข้อมูลเดียวกันเกี่ยวกับงานของหน่วยงาน มีความสัมพันธ์ที่มีเหตุผลระหว่างการจ่ายเงินเดือนและรายได้ที่สร้างขึ้น? หากไม่ใช่ (และมักจะไม่มีเลย) ฟิลด์นั้นเปิดกว้างสำหรับคุณในการกำหนดค่าของคุณให้กับเอเจนซี่ตามเหตุผลของคุณเอง หากมีความสัมพันธ์ก็ไม่เป็นไร - คุณเพียงต้องการกำหนดกรอบมูลค่าของคุณให้กับเอเจนซี่ใหม่เพื่อส่งมอบมากกว่าเพื่อน
ตัวอย่างเช่น (และฉันตั้งสมมติฐานที่นี่เพราะฉันไม่แน่ใจว่าคุณอยู่ในอุตสาหกรรมใด) สมมติว่างานด้านลูกค้ามีกำไรมากกว่าเพราะคุณต้องการสร้างธุรกิจในปัจจุบันสิ่งที่คุณไม่ต้องการ ทำเพื่อตัวแทน หากเป็นเช่นนั้นฉันจะตั้งข้อโต้แย้งของฉันเพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่ดีขึ้นตามความสามารถในการสร้างธุรกิจของคุณซึ่งเป็นผลมาจากเวลาที่คุณทำงานกับลูกค้า
ไม่ว่าในกรณีใดคุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่เหตุผลหลักสำหรับส่วนต่างของเงินเดือน จากนั้นปรับโครงสร้างค่าของคุณไปยังเอเจนซีในลักษณะที่แสดงให้เห็นถึงความสามารถในการเพิ่มผลผลิตลดค่าใช้จ่ายหรือพัฒนาธุรกิจอันเป็นผลมาจากทักษะที่คุณใช้งานและเครือข่ายที่คุณสร้างขึ้นขณะทำงานด้านลูกค้า ฉันคิดว่าประสบการณ์ของคุณที่“ ทั้งสองข้าง” ของธุรกิจนี้สร้างมูลค่าที่ไม่ซ้ำกับนายจ้างใหม่ที่คาดหวังของคุณ เน้นหลายวิธีที่คุณค่าของคุณเกินกว่าคู่แข่งที่คาดเดาได้
ตอนนี้มีข่าวดีอยู่ที่นี่: คุณไม่จำเป็นต้องสำรองข้อมูลนี้ด้วยการวิจัย มีแรงจูงใจที่แตกต่างเพียง 1% เมื่อผู้คนได้รับเหตุผลที่ดีมากกว่าเมื่อพวกเขาได้รับเหตุผลที่ไร้เหตุผล (ไม่น่าแปลกใจที่ไม่มีเหตุผลใด ๆ ที่จะได้รับการปฏิบัติตามลดลง 40%) กล่าวอีกนัยหนึ่งเหตุผลของคุณสำหรับการได้รับเงินมากกว่า“ มาตรฐานคืออะไร” ไม่จำเป็นต้องมีเหตุผลมากไปกว่าแผนการจ่ายผลตอบแทนของอุตสาหกรรม คุณเพียงแค่ต้องเชื่อมันเอง
ขั้นตอนต่อไปในแผนการเจรจาเชิงกลยุทธ์ของคุณคือการสร้างจุดยึดที่แข็งแกร่งหรือสถานที่เริ่มต้นขึ้นอยู่กับค่าตอบแทนในปัจจุบันของคุณ แต่คำแรกในการยึด สมอทะเลตั้งเบ็ดที่แน่นอยู่ใต้เรือเพื่อสร้างและยึดตำแหน่งของมัน สมอการเจรจาต่อรองทำงานในลักษณะที่คล้ายกัน - มันตั้งค่าเบ็ด บริษัท ภายใต้การสิ้นสุดของการเจรจาต่อรองของคุณ การยึดที่ได้รับการแสดงเพื่อผลักดันเซสชั่นการเจรจาต่อรองในทิศทางของสมอตลอดเซสชั่นการเจรจาต่อรองทั้งหมด
ตั้งจุดยึดเหนี่ยวให้สูงที่สุดเท่าที่สมเหตุสมผลไม่เพียง แต่จะมีอิทธิพลต่อคู่เจรจาของคุณเท่านั้น แต่ยังให้โอกาสตัวเองในการทำสัมปทาน - หรือกลับไปกับนายจ้างของคุณ เนื่องจากวัฒนธรรมทางธุรกิจของอเมริกาไม่ได้เป็นวัฒนธรรมการต่อรองผู้คนมักจะรู้สึกไม่สบายใจหลังจากมีข้อเสนอสองถึงสามรอบและข้อเสนอตอบโต้ ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการวางแผนสองหรือสามสัมปทานล่วงหน้า
หลักการของอิทธิพลก็เข้ามามีบทบาทในกลยุทธ์การเจรจาต่อรองของคุณ ผู้คนได้รับอิทธิพลอย่างมากจากการโต้แย้งที่มีพื้นฐานมาจากความยุติธรรมและพวกเขายังได้รับแรงบันดาลใจจากสถานะที่เป็นอยู่ กำหนดสถานะที่เป็นเงินเดือนปัจจุบันของคุณไม่ใช่เงินเดือนของเพื่อนร่วมงานทางด้านเอเจนซี่ เสริมแรงด้วยการดึงดูดหลักการแห่งความยุติธรรม: คุณจะทำงานหนักเช่นเดียวกับทักษะและประสบการณ์แบบเดียวกันในงานใหม่ของคุณเหมือนในงานเก่าของคุณ มันจะไม่ยุติธรรมสำหรับนายจ้างใหม่ของคุณที่จะได้รับทักษะเหล่านั้นและประสบการณ์นั้นในราคาที่ลดลง คำแถลงง่ายๆที่คุณไม่ควรจ่ายน้อยลงเพื่อแลกกับความรับผิดชอบที่มากขึ้นเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเสริมสร้างจุดยึดที่มีอยู่ของเงินเดือนและผลประโยชน์ปัจจุบันของคุณ
เนื่องจากฉันมีข้อมูลเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณหน้าที่งานและสิ่งที่คล้ายกันฉันจึงได้ตั้งสมมติฐานจำนวนมากในการตอบคำถามของคุณ โปรดเขียนอีกครั้งเพื่อให้รายละเอียดเพิ่มเติมหากคำตอบนี้ไม่ได้ช่วยให้คุณสามารถเจรจาต่อรองราคาที่เป็นธรรมสำหรับค่าที่คุณสามารถมอบให้แก่นายจ้างใหม่ของคุณ
ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองหรือไม่ เข้าร่วมเธอเจรจาต่อรองและเป็นผู้นำในการเปิดตัวการท้าทาย TTL กับ Sheryl Sandberg และผู้หญิงที่กำลังเจรจาออนไลน์หรืออาศัยอยู่ที่ University of Arizona ในวันที่ 19 กุมภาพันธ์เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเจรจาทางสู่ความเป็นผู้นำและความเป็นอยู่ที่ดีทางเศรษฐกิจ
