การเจรจาต่อรองถาม & ตอบ: เป็นไปได้ไหมที่จะขอมากเกินไป?

ถึงผู้เจรจาต่อรอง

ฉันรู้ว่าการเจรจาต่อรองมีความสำคัญต่ออาชีพการงานของฉันอย่างไรและฉันต้องทำมัน (โดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะผู้หญิง!) แต่ทุกครั้งที่ฉันพบว่าตัวเองอยู่ในฐานะที่จะขออะไรเพิ่มเติมฉันกังวลว่าฉันจะขอมากเกินไป .

นี่คือตัวอย่างล่าสุด: ฉันเพิ่งได้รับข้อเสนอสำหรับงานการตลาดใหม่ที่น่าตื่นเต้นใน บริษัท ขนาดเล็ก ตำแหน่งมีอำนาจและความรับผิดชอบมากกว่าที่ฉันเคยทำ แต่ บริษัท กำลังเสนอเงินเดือนเกือบเท่าเดิมให้ฉัน ฉันคิดว่าฉันสมควรได้รับมากกว่า (ประมาณ 25% จากนั้นพวกเขากำลังเสนอ) และเว็บของฉันค้นหาเงินเดือนที่คล้ายกันสำรองฉัน แต่ฉันเกรงว่าถ้าฉันบอกพวกเขาในสิ่งที่ฉันต้องการได้รับพวกเขาจะเพิกถอนข้อเสนองาน . ฉันต้องการได้รับเงินในสิ่งที่ฉันคุ้มค่า แต่ฉันก็ต้องการงานนี้ด้วย!

เป็นไปได้ไหมที่จะขอมากเกินไป? สิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่อาจเกิดขึ้นได้ถ้าฉันทำคืออะไร?

กลัวที่จะถาม

ฉันรักคำถามนี้เพราะมันกระทบบ้านจริงๆ ในปี 2544 ฉันสัมภาษณ์ตำแหน่งผู้บริหารในองค์กรไม่แสวงผลกำไรในซานตาบาร์บาร่า ฉันได้รับเงินเดือนที่น้อยกว่างานเดิมของฉัน 20% สำหรับตำแหน่งและหน้าที่เดียวกัน ฉันรู้ว่ามันจะเป็นการต่อสู้เพื่อนำเงินเดือนของฉันมาสู่มาตรฐานการวิจัยเพราะมืออาชีพทุกคนในเมืองปลายทางที่สวยงามของเราต้องต่อสู้กับสิ่งที่ฉันเรียกว่า "โทษสวรรค์"

กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าฉันรับสิ่งที่ฉันเสนอฉันยังคงไปที่ชายหาด

ขวา. แต่เพียงแค่ quesadillas สวรรค์สามารถวางบนโต๊ะของฉันได้กี่คน? ก็น้อยลง 20% สำหรับผู้เริ่มต้น ฉันต้องขอเพิ่มเติม และคุณรู้อะไรไหม มันได้ผล

ดังนั้น“ กลัวที่จะถาม” - ฉันจะให้คำย่อเอเอและให้โปรแกรม 12 ขั้นตอนแก่คุณ

ขั้นตอนที่ 1-11: ฆ่าสัตว์ประหลาดที่หลอกลวง

ในฐานะผู้หญิงคุณเป็นผลผลิตของวัฒนธรรมของเราและตำนานรวมเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวังและ "ยอมรับ" สำหรับเพศของเรา ในวันใดก็ตามนี่เป็นคำแนะนำที่ขัดแย้งกันที่ผู้หญิงจะได้รับ:

ขอเพิ่มเติม แต่อย่าโลภ

จงเข้มแข็ง แต่พูดเบา ๆ

ร้องเพลงสรรเสริญของคุณเอง แต่อย่าหยิ่ง

พูดออกมา แต่อย่ารุนแรงหรือโหยหวน

ได้ในสิ่งที่คุณต้องการ แต่ทำเพื่อคนอื่น

ผลสะสมของการบริโภคคำสั่งเหล่านี้คือความรู้สึกว่าคุณไม่พอ หากคุณขอมากกว่าข้อเสนอมันจะถูกค้นพบในไม่ช้าว่าคุณไม่ใช่ทุกคนที่สมควรได้รับมัน คุณเป็นคนหลอกลวง

Fraud Monster อาจใช้เวลาสักครู่ในการฆ่า แต่รู้เรื่องนี้ - สำหรับงานนี้หรือเพื่อ: คุณไม่พลาดงานชิ้นใดชิ้นหนึ่งคุณไม่ต้องการหนังสือรับรองอื่นคุณไม่ขาดทักษะหรือประสบการณ์ ไม่จำเป็นต้องพิสูจน์ตัวเองอีกครั้งเพื่อให้ได้สิ่งที่คุณสมควรได้รับ

ไม่มีอะไรผิดปกติกับคุณ เข้าใจแล้วใช่ไหม ดังนั้นลองพลิกคำถามปิดของคุณไปรอบ ๆ แล้วถามว่า“ อะไรคือสิ่งที่แย่ที่สุดที่จะเกิดขึ้นได้ถ้าฉัน ไม่ เจรจาข้อเสนอ lowball?”

สิ่งแรกและชัดเจนที่สุดถ้าคุณไม่เจรจาคุณจะทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ คูณด้วยอาชีพ 30 ปีหรือมากกว่านั้นและการวิจัยบอกเราว่าคุณจะสูญเสียสูงถึง $ 1 ล้าน

ประการที่สองการเจรจาต่อรองคือการสาธิตความเป็นผู้นำของคุณและส่งสัญญาณไปยังนายจ้างที่มีศักยภาพของคุณว่าคุณจะได้รับผลตอบแทนจาก บริษัท เมื่อคุณทำงานกับผู้ขายลูกค้าและพันธมิตรอื่น ๆ บริษัท จะต้องการให้คุณได้ข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับทีมใช่ไหม?

นอกจากนี้หากคุณรู้วิธีเข้าใกล้การสนทนาก็ไม่มีข้อเสียจริง หากคุณขอมากเกินไป (ไม่น่าเป็นไปได้สูง) และนายจ้างของคุณอาจชนะคำถามปลายเปิดหรือสองคำถามจะทำให้บทสนทนายังคงดำเนินต่อไป:

ขั้นตอนที่ 12: เรียนรู้ที่จะกระดิก

ตอนนี้เราได้หลีกทางให้กันแล้วมาพูดคุยเกี่ยวกับการเจรจาที่เกิดขึ้นจริง

การสนทนาการเจรจาต่อรองนั้นประกอบไปด้วยจุดยึด (วางตัวเลขไว้บนโต๊ะ) ตัวนับและการผ่อนปรน ลดความยุ่งยากคุณต้องรู้สองสิ่ง - เป้าหมายของคุณ (สิ่งที่คุณต้องการจริงๆ) และจุดสำรองของคุณ (หมายเลข walkaway หรือ resentment ของคุณ)

ตัวอย่างเช่นหากนายจ้างที่คาดหวังของคุณเสนอ $ 75K สำหรับงานในฝันของคุณและการวิจัยและการเตรียมการของคุณกำหนดเป้าหมายของคุณที่ $ 90K และจุดสำรองของ $ 80K ต่อไปนี้เป็นสองสถานการณ์ที่เป็นไปได้สำหรับวิธีการกระดิก

1. ตอบโต้กับเป้าหมายของคุณ

คุณตอบโต้ข้อเสนอด้วย $ 90K และเคาน์เตอร์หุ้นส่วนของคุณด้วย $ 82K โดยทั่วไปจะแยกความแตกต่าง จากนั้นคุณยอมรับ $ 4K และตอบโต้ด้วย $ 86K และคู่ของคุณตกลงที่จะแยกความแตกต่างอีกครั้งโดยเสนอให้คุณ $ 84K ซึ่งคุณเห็นด้วย

คุณต่ำกว่าเป้าหมายของคุณ แต่ดีกว่า $ 4K walk away number และ $ 9K ดีกว่าข้อเสนอเดิม

2. ตอบโต้เป้าหมายของคุณ

คุณตอบโต้ข้อเสนอราคา $ 95K และเคาน์เตอร์คู่ค้าของคุณด้วย $ 80K - เพิ่มขึ้น $ 5K คุณจับคู่นั้นโดยยอมรับ $ 5K และตอบโต้ด้วย $ 90K คู่ของคุณแยกความแตกต่างและเสนอคุณ $ 85K คุณแบ่งความแตกต่างนั้นอีกครั้งและเสนอ $ 88K ซึ่งคู่ของคุณตอบกลับด้วยข้อเสนอ $ 86K คุณพูดว่าใช่

คุณสูงกว่า $ 6K จุดจองของคุณ $ 4K จากเป้าหมายของคุณและ $ 12K ดีกว่าข้อเสนอเดิมของคุณ

แน่นอนว่าข้อเสนอแต่ละข้อที่คุณต้องสำรองด้วยเหตุผลที่น่าเชื่อถือ - วลีที่คุณพัฒนาล่วงหน้าซึ่งออกแบบมาเพื่อแสดงคุณค่าที่คุณนำมาให้นายจ้างที่มีศักยภาพของคุณ ดูเหมือนคุณจะเป็นงานวิจัยของคุณแล้วดังนั้นลองทำสิ่งต่อไปนี้:

หากสิ่งเหล่านี้ทำให้คุณว่ายไปมาพิจารณาว่าการวิจัยแสดงให้เห็นว่าคุณได้รับสัมปทานมากขึ้นและยิ่งการให้และรับสิ่งนั้นเกิดขึ้นในการเจรจายิ่งมีความสุขมากขึ้นทั้งสองฝ่าย

ดังนั้น AA ผลที่สุด (นอกจากนี้แน่นอนว่ามีเงินจำนวนมาก)? การเจรจาต่อรองจะดูดีสำหรับคุณ และเมื่อคุณมีประสบการณ์ในการขอเพิ่มเติมมันจะอยู่ในกระดูกของคุณและที่บริการของคุณตลอดไป

บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของซีรี่ส์ Ask a Expert ของเรา - คอลัมน์ที่ทุ่มเทเพื่อช่วยให้คุณจัดการกับปัญหาด้านอาชีพที่ใหญ่ที่สุดของคุณ ผู้เชี่ยวชาญของเรารู้สึกตื่นเต้นที่จะตอบคำถามที่กำลังลุกไหม้ทั้งหมดของคุณและคุณสามารถส่งคำถามได้โดยส่งอีเมลถึงเราที่ editor (at) themuse (dot) com และใช้ถามผู้เชี่ยวชาญในหัวเรื่อง

จดหมายของคุณอาจถูกตีพิมพ์ในบทความเรื่อง The Muse จดหมายทั้งหมดที่ขอให้ผู้เชี่ยวชาญกลายเป็นสมบัติของ Daily Muse, Inc และจะได้รับการแก้ไขตามความยาวความชัดเจนและความถูกต้องตามหลักไวยากรณ์