เรียนผู้วางแผนกิจกรรม
นี่เป็นคำถามที่ยอดเยี่ยมและเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับนักธุรกิจหญิงหลายคนเกลียดที่จะขอผลประโยชน์ให้ตนเอง แต่ให้ฉันแนะนำว่าทุกครั้งที่คุณทำธุรกรรมทางธุรกิจกับใครก็ตามจากผู้ค้าปลีกในพื้นที่ของคุณไปจนถึงผู้ให้บริการโทรศัพท์มือถือคุณจะได้รับโอกาสในการเจรจาต่อรอง
ฉันคิดว่าคุณกำลังวิเคราะห์ปัญหาของการเจรจาอย่างถูกต้องในเวลาที่คุณพาลูกค้าไปด้วยกันกับสถานที่ มันจะน่าอึดอัดใจ (และไม่มีรส) ในการขัดจังหวะการไหลของข้อมูลระหว่างผู้จัดการและลูกค้าของคุณเพื่อแสวงหาผลประโยชน์ให้กับตัวเองในเวลานั้น
โอกาสที่คุณจะต้องเริ่มการสนทนากับสถานที่เกี่ยวกับค่าตอบแทนของคุณคือก่อนที่คุณจะแนะนำคนของคุณให้รู้จักกัน
ก่อนอื่นให้นัดกับผู้จัดการสถานที่เพื่อพบปะกันเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับข้อเสนอที่“ เป็นประโยชน์ร่วมกัน” โดยเฉพาะอย่างยิ่งควรดื่มกาแฟหรือมื้ออาหาร - การกินและดื่มจริง ๆ แล้วปลดปล่อยพันธะตามธรรมชาติของร่างกายและฮอร์โมนสร้างออกซิโตซิน
Touch ยังปล่อยฮอร์โมนนี้ด้วยดังนั้นหากไม่มีใครมีเวลาดื่มกาแฟหรืออาหารตัวเลือกที่ดีที่สุดอันดับสองคือการพบปะด้วยตนเอง การจับมือที่อบอุ่นนั้นเพียงพอที่จะทำให้อุออกซิโตซินทำงานได้อย่างมีความสุข และการสื่อสารแบบตัวต่อตัวมีแนวโน้มที่จะส่งเสริมการพูดคุยเล็ก ๆ สร้างโอกาสในการสร้างความผูกพันส่วนบุคคลที่ทำให้ผู้คนมีแนวโน้มที่จะทำประโยชน์ซึ่งกันและกันมากขึ้น (“ คุณเติบโตในซานดิเอโกใช่ไหม!”)
หลังจากที่คุณพูดคุยเล็ก ๆ น้อย ๆ และอยู่ในสภาพจิตใจที่เป็นมิตรแล้วก็ถึงเวลาที่จะหันไปทำธุรกิจ ผม เสมอ แนะนำให้ผู้หญิงเป็นผู้นำการสนทนาด้วยประโยชน์ที่พวกเขามอบให้ โดยสังเขป: คุณ วางกรอบ “ ถาม” ของคุณเป็นประโยชน์กับคู่เจรจาของคุณและ ยึด คุณค่าของบริการ ณ จุดที่สูงพอที่จะให้คุณมีพื้นที่ว่างในการทำ สัมปทาน และขอ แลกเปลี่ยน
ฉันจะอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับการทำ เฟรมการยึดสัมปทาน และ การแลกเปลี่ยน ด้านล่าง แต่ก่อนอื่นขอให้ฉันแนะนำสคริปต์สำหรับ "ถาม" ของคุณ
คุณ: ฉันรักร้านอาหารของคุณ! ฉันต้องการรวมไว้ในสถานที่เรียนชั้นหนึ่งไม่กี่แห่งที่ฉันแนะนำให้ลูกค้าวางแผนงานของฉัน
ผู้จัดการสถานที่: เราทำกิจการขนาดใหญ่มากมายและรับการอ้างอิงจากผู้วางแผนกิจกรรมอื่น ๆ เรายินดีที่จะเพิ่มคุณในรายการของเรา
คุณ: ยอดเยี่ยม! ฉันจะบอกคุณเล็กน้อยเกี่ยวกับลูกค้าของฉัน (จากนั้นเพิ่มจำนวนกิจกรรมที่คุณวางแผนทุกปีจำนวนเงินที่ลูกค้าของคุณใช้ในสถานที่จัดงานอาหารการตกแต่งและจำนวนคนที่คุณเชื่อว่าคุณสามารถส่งไปยังสถานที่จัดงานได้ทุกปี)
ผู้จัดการสถานที่: ฟังดูดี เรายินดีที่จะอยู่ในรายการของคุณ
คุณ: ฉันมีสองทางเลือกในการกำหนดราคาเพื่อดึงดูดลูกค้าของฉันไปที่ร้านอาหารของคุณ สถานที่บางแห่งที่ฉันทำงานด้วยจ่ายค่าธรรมเนียมรายปี บางคนจ่ายค่าธรรมเนียม“ ต่อผู้อ้างอิง” ที่คงที่ และคนอื่น ๆ จ่ายร้อยละของกำไรของพวกเขา
(มีคำถามด้านจริยธรรมที่นี่เกี่ยวกับการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการอ้างอิงที่ฉันคิดตามคำถามของคุณว่าคุณมีวิธีจัดการกับ แต่ถ้าไม่เขียนกลับมาและฉันจะพูดถึงอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นได้)
ประเภทของการตอบสนองต่อข้อเสนอเปิดนี้มีตั้งแต่ "เราไม่เคยจ่ายค่าอ้างอิง" ถึง "เราไม่เคยจ่ายค่าธรรมเนียมรายปีแบบคงที่ แต่เปิดรับแนวคิดการแบ่งปันผลกำไร"
ผู้จัดการสถานที่: โครงสร้างราคาอ้างอิงของคุณคืออะไร
นี่คือจุดเริ่มต้นของการเจรจาที่แท้จริง ฉันมักจะบอกผู้คนให้กำหนดกรอบราคาเป็นช่วง - เสนอตัวเลือกที่แตกต่างจาก ชั้นใต้ดินต่อรอง ไปจนถึง บริการมาตรฐาน ไปจนถึง ชั้น หนึ่ง
ตัวอย่างเช่นคุณสามารถระบุลักษณะการอ้างอิง "ชั้นหนึ่ง" ของคุณเป็นตัวเลือก "ชนชั้นสูง" ที่คุณเสนอให้กับลูกค้าที่ดีที่สุดและเป็นที่ต้องการมากที่สุดของคุณเช่นผู้ที่มีแนวโน้มจะเลือกตัวเลือกสถานที่ชั้นนำ ผู้อ้างอิงมาตรฐานมักจะเป็นลูกค้าของคุณที่กำลังมองหากิจกรรมระดับกลางและคนที่ "ฐานใต้ดินต่อรอง" จะเป็นคนที่คุณรู้ว่าจะเป็นสถานที่ที่ดี
การควบคุมลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณไปยังสถานที่เฉพาะใด ๆ จะเห็นได้ชัดว่ามีค่าใช้จ่ายมากกว่าการขับรถระดับกลางไปยังลูกค้าชั้นใต้ดินที่ต่อรองราคา
เมื่อคุณเปิดการเจรจาด้วยตัวเลือกจำนวนมากคุณมักจะออกกฎการรับ "ไม่" เป็นคำตอบเพราะคุณไม่ได้นำเสนอ "ไม่" เป็นตัวเลือก เมื่อผู้คนได้รับการเสนอทางเลือกพวกเขามักจะมุ่งเน้นไปที่ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาแทนที่จะปฏิเสธความคิดในการตั้งชื่อราคาโดยสิ้นเชิง
ผู้คนไม่ค่อยใช้เส้นทาง "ห้องใต้ดินต่อรอง" เพราะแนะนำว่าพวกเขาไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ธุรกิจส่วนใหญ่ต้องการให้ปรากฏ ผู้คนมักจะใช้ถนนสายกลางแม้ว่าบางคนต้องการที่จะอยู่ในห้องโดยสาร "ชั้นหนึ่ง" และมีทรัพยากรที่จะจ่ายสำหรับมัน
คุณจะต้องเริ่มต้นการกำหนดราคาของคุณ (นี่คือ จุดยึด ) ที่จุดสูงสุดสำหรับแต่ละจุดราคาเพื่อให้คู่เจรจาของคุณสามารถขอข้อเสนอที่ดีกว่า (เรียกว่า สัมปทาน ) จากคุณ ฉันมักจะแนะนำให้ลูกค้าของฉันเริ่มต้นด้วยราคาอย่างน้อยสามสัมปทานห่างจากกำไรของพวกเขา - ดังนั้นกระบวนการเจรจาสามารถไปจากข้อเสนอเพื่อตอบโต้ข้อเสนอเพื่อตอบโต้เคาน์เตอร์และในที่สุดก็เคาน์เตอร์กับเคาน์เตอร์นั้น บ่อยครั้งคุณจะได้รับมากกว่าที่คุณต้องการในขั้นตอน "เคาน์เตอร์สู่เคาน์เตอร์" ของการเจรจาต่อรอง - และคู่เจรจาของคุณจะคิดว่าเขาได้รับข้อเสนอที่ดี (การวิจัยแสดงให้เห็นว่าความพึงพอใจของผู้เจรจาต่อรองกับผลลัพธ์มีความสัมพันธ์กับจำนวนสัมปทานที่คู่เจรจาได้ทำมากกว่าการเจรจาที่พวกเขาต้องการเริ่มต้น)
เมื่อคุณสนทนานี้แล้วคุณไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับการขอค่าธรรมเนียมผู้แนะนำอีกต่อไปในเวลาที่คุณแนะนำลูกค้าของคุณไปยังสถานที่จัดงาน คุณจะมีข้อตกลงกับสถานที่จัดงานล่วงหน้าและจากนั้นสามารถก้าวเข้าหรือออกจากรายละเอียดกิจกรรมตามความเหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย
บรรทัดล่าง: โอกาสในการเจรจาจะไม่แสดงให้คุณเห็นเสมอ - คุณต้องสร้างมันขึ้นมา แต่ด้วยการทำเช่นนั้นและโดยการเรียนรู้วิธีวางตำแหน่งการสนทนาตั้งแต่ต้นจนจบคุณสามารถได้รับสิ่งที่คุณสมควรได้รับโดยไม่ทำให้ใครอยู่ในตำแหน่งที่น่าอึดอัดใจ
คำนิยาม
การจัดเฟรม: การ วางตำแหน่งสิ่งต่าง ๆ ในลักษณะที่เน้นความสนใจของผู้ดูในสิ่งที่อยู่ในกรอบและแยกสิ่งที่อยู่ข้างนอกออก ตัวอย่างเช่นหากช่างภาพจับภาพนักเรียนชั้นกลางระดับสูงทั้งหมดในชั้นประถมศึกษาปีที่ห้าคุณไม่คิดเลยว่าพวกเขาจะสูงหรือสั้นแค่ไหน หากเขามีขนาดสั้นที่สุดหรือสูงที่สุดความสนใจของคุณจะเน้นที่ความสูง ถ้าเขามีผู้หญิงคนหนึ่งคุณเน้นเรื่องเพศ
การยึด: สมอคือจำนวนใด ๆ (หรือความคิด) ที่เข้าสู่สภาพแวดล้อมการเจรจาในช่วงต้นของการเจรจา แองเคอร์สูงเลือกความสนใจของบุคคลโดยตรงต่อคุณลักษณะที่เป็นบวกของรายการขณะที่แองเคอร์ต่ำให้ความสนใจกับข้อบกพร่องของมัน ด้วยการทำข้อเสนอหรือความต้องการครั้งแรกที่ก้าวร้าวคุณจะสามารถ "แยก" การเรียกร้องเพิ่มเติมจากพันธมิตรการต่อรองของคุณ
สัมปทาน: เมื่อใดก็ตามที่คุณยอมรับข้อเสนอแนะจากที่อื่นคุณจะยอมรับประเด็นเหล่านั้น ในการเจรจาต่อรองสัมปทานในรูปแบบของการเพิ่มหรือลดราคาหรือการเพิ่มหรือลบผลประโยชน์ที่ไม่ใช่ตัวเงิน หนึ่งในตัวทำนายที่ดีที่สุดของความพึงพอใจของปาร์ตี้กับดีลใด ๆ คือจำนวนและขนาดของสัมปทานที่สกัดจากฝ่ายตรงข้าม
การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน: เมื่อบุคคลหนึ่งให้สิ่งที่มีค่าอีกอย่างหนึ่งอย่างอิสระ - เวลาข้อมูลสินค้าหรือในการเจรจาสัมปทาน - ผู้รับย่อมรู้สึกผูกพันอย่างแน่นอนที่จะต้องตอบแทนหรือมากกว่าปกติ การศึกษาแสดงให้เห็นว่าบริกรร้านอาหารที่นำขนมมาพร้อมกับเช็คได้รับคำแนะนำที่ใหญ่กว่ามากความแตกต่างนั้นยิ่งใหญ่กว่าคุณค่าของขนม เมื่อคุณทำสัมปทานเช่นรวมถึงบริการพิเศษเน้นว่ามันยากแค่ไหนที่จะส่งสัญญาณไปยังคู่เจรจาของคุณว่าคุณคาดหวังให้พวกเขาตอบแทนโดยทำสัมปทานที่ยากในทำนองเดียวกันเช่นยอมรับราคาที่คุณตั้งไว้
