นักศึกษาปริญญาโทสาขาบริหารธุรกิจเพียงไม่กี่คนของสแตนฟอร์ดจะอ้างว่าศาสตราจารย์มาร์กาเร็ตเอ. นีลเป็นผู้หญิงที่มีอำนาจ เมื่ออายุหกขวบรู้สึกสูงถึงแม้เพื่อนร่วมชั้นของฉันจะกลัวที่จะต่อรองกับเธอ และไม่ใช่เพียงเพราะเธอมักจะเรียกกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่“ ไม่เหมาะสม” ของนักเรียนต่อหน้าชั้นเรียนทั้งหมด - เพราะเธอเห็นได้ชัดว่าเป็นผู้เจรจาต่อรองหลัก
แม็กกี้ในขณะที่นักเรียนของเธอรู้จักเธอเริ่มสัมมนาการเจรจาต่อรองเป็นเวลาสองสัปดาห์โดยขอแนะนำผู้คนให้รู้จักกับค่าใช้จ่ายในการเจรจาต่อรองซึ่งอาจเป็น ปี แห่งการทำงานเพิ่มเติมเพื่อสร้างเงินเดือนเช่นเดียวกับเพื่อนร่วมงานที่เจรจาต่อรอง โชคไม่ดีที่ผู้หญิงได้รับประโยชน์มากที่สุดจากสิ่งนี้ - นี่คือเหตุผลที่แม็กกี้ใช้เวลาส่วนใหญ่นอกหลักสูตรบริหารธุรกิจมหาบัณฑิตโดยร่วมกับผู้บริหารระดับสูงของ Stanford GSB สำหรับผู้นำสตรี
โดยส่วนตัวแล้วช่วงเวลาที่น่าสนใจที่สุดของฉันในชั้นเรียนเกิดขึ้นเมื่อฉันได้รับมอบหมายให้เจรจาในนามของผู้มีสิทธิ์เลือกตั้งและฉันสามารถเล่นคนกลางได้ มันเป็นผลการเจรจาที่ดีที่สุดของฉันในภาคการศึกษาและนั่นไม่ใช่เรื่องบังเอิญ - อย่างที่ฉันได้เรียนรู้ผู้หญิงมักจะทำได้ดีที่สุดในการเจรจาต่อรองแทน
เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันนั่งลงกับแม็กกี้ในสำนักงานสแตนฟอร์ดของเธอฉันอยู่บนเก้าอี้เตี้ยหน้าโต๊ะที่เต็มไปด้วยเธอสูงตระหง่านอยู่บนลูกบอลยาสีฟ้า อ่านต่อเพื่อดูว่าทำไมผู้หญิงถึงไม่ถาม - และเราจะทำอะไรเพื่อเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้น
ทำไมผู้หญิงจึงควรเจรจา?
ลินดาแบ็บค็อกทำการศึกษาหนังสือของเธอ ผู้หญิงอย่าถาม ว่าเธอพบที่ไหนมีความแตกต่าง 7.6% ระหว่างเงินเดือนที่ผู้หญิง MBAs ได้รับและผู้ชายที่ได้รับ มีการเขียนหลายเรื่องเกี่ยวกับปัญหาการทำงานที่คล้ายคลึงกันอยู่แล้วและโทษของความแตกต่างที่เกิดขึ้นกับองค์กรต่างๆ
ลินดาไม่ได้บอกว่ามันไม่ได้เกิดขึ้น แต่เธอจะถามว่ามีอะไรอีกไหม คำถามข้อหนึ่งที่เธอถามผู้คนคือ“ เมื่อคุณได้รับข้อเสนอคุณพยายามต่อรองหรือไม่?” เธอพบว่าผู้หญิงประมาณ 7% พยายามต่อรองในขณะที่ 57% ของผู้ชายทำ ในบรรดาผู้ที่เจรจาต่อรองพวกเขาสามารถเพิ่มเงินเดือนได้มากกว่า 7% ดังนั้นคุณจะเห็นได้ว่าหากผู้หญิงและผู้ชายเจรจาในสัดส่วนที่ใกล้เคียงกันความแตกต่าง 7.6% จะถูกลดลงอย่างมาก
สิ่งหนึ่งที่ฉันขอให้นักเรียนของฉันคือ: ถ้าคุณคิดว่าเงินเดือน 100, 000 ดอลลาร์และมีคนหนึ่งเจรจาและได้รับ $ 107, 000 และอีกคนหนึ่งไม่ได้ - ค่าใช้จ่ายของมันคืออะไร? ในทางที่เรียบง่ายบางคนพูดว่า "คือ $ 7, 000 คุ้มกับการเสี่ยงต่อชื่อเสียงของฉันหรือไม่" และฉันเห็นด้วยว่า $ 7, 000 อาจไม่คุ้มกับชื่อเสียงของคุณ
แต่นั่นไม่ใช่การวิเคราะห์ที่ถูกต้องเพราะมีการทบต้น $ 7, 000 หากคุณและคู่ของคุณที่เจรจาต่อรองได้รับการปฏิบัติเหมือนกันโดย บริษัท - คุณจะได้รับการยกระดับและการเลื่อนตำแหน่งเดียวกัน - 35 ปีต่อมาคุณจะต้องทำงาน อีกแปดปี เพื่อให้ร่ำรวยเท่ากับคู่ชีวิตของคุณเมื่อเกษียณอายุ ตอนนี้คำถามคือ: $ 7, 000 อาจไม่คุ้มกับความเสี่ยง แต่ประมาณแปดปีในชีวิตของคุณ?
เมื่อผู้หญิงพยายามเจรจาพวกเขามักทำผิดพลาดอะไร
พวกเขาไม่ได้เตรียม บ่อยครั้งที่คุณจะเห็นว่าแม้ว่าผู้หญิงจะพูดว่า "ฉันควรจะเจรจาต่อรอง" พวกเขาไม่ได้เตรียมงานที่ดีโดยรู้ว่าพวกเขาต้องการมากแค่ไหนและทำไม พวกเขาไม่รู้วิธีบอกคู่กรณีของพวกเขาอย่างโน้มน้าวว่าทำไมพวกเขาถึงได้สิ่งที่ต้องการ
อีกปัญหาคือผู้หญิงมีความคาดหวังต่ำกว่าอย่างเป็นระบบ ปัญหาของการมีความคาดหวังที่ลดลงอย่างเป็นระบบก็คือคุณจะได้ผลลัพธ์ที่ลดลงอย่างเป็นระบบเพราะความคาดหวังเป็นตัวผลักดันพฤติกรรม ดังนั้นพวกเขาจึงไม่น้อยเพราะเป็นผู้หญิง แต่เป็นเพราะความคาดหวังของพวกเขาต่ำกว่า
มีการศึกษาที่โรงเรียนธุรกิจฮาร์วาร์ดที่พวกเขาแสดงให้เห็นเหมือนงานของลินดาแบ็บค็อกนั้น แต่เมื่อพวกเขาเปรียบเทียบความรู้ที่ผู้หญิงมีเกี่ยวกับเงินเดือนที่จะได้รับสำหรับงานเหล่านี้ด้วยความรู้ของผู้ชายความแตกต่างก็หายไป ดังนั้นเมื่อคุณเทียบความคาดหวังประสิทธิภาพจะเทียบเท่า
ผู้หญิงต้องคิดถึงการเจรจาที่แตกต่างจากผู้ชายอย่างไร
ผู้หญิงมีความกังวลเกี่ยวกับความเสี่ยงด้านชื่อเสียงของการเจรจาต่อรองและทำให้เกิดความกังวล หากฉันต่อรองเพื่อเพิ่มเงินเดือนของฉันและฉันมีเจ้านายชายการวิจัยแสดงให้เห็นว่าฉันจะถูกลงโทษในลักษณะที่คู่ชายของฉันจะไม่เป็น หากฉันมีเจ้านายหญิงเธอจะลงโทษทั้งชายและหญิงดังนั้นจึงไม่เหมือนกับการได้รับประโยชน์จากการทำงานกับผู้หญิง
สิ่งหนึ่งที่ฉันอยากแนะนำให้ผู้หญิงทำคือมีแรงจูงใจจากชุมชนเพื่อขอเพิ่ม ถ้าฉันเป็นผู้ชายและฉันกำลังเจรจาต่อรองเงินเดือนฉันสามารถพูดคุยเกี่ยวกับความสามารถของฉัน สิ่งที่ผู้หญิงต้องทำคือไข่แดงสมรรถนะของพวกเขาด้วยความกังวลของชุมชน
เมื่อฉันสัมภาษณ์ที่สแตนฟอร์ดฉันรู้การวิจัยนี้อย่างชัดเจนดังนั้นฉันจึงทำการวิจัยมากมายเพื่อระบุว่าชุดทรัพยากรของฉันจะช่วยให้ฉันตอบสนองความต้องการของสแตนฟอร์ดได้อย่างไร ชุดรูปแบบทั้งหมดคือ“ ฉัน จะทำอะไรให้สแตนฟอร์ดและ ฉัน จะทำอะไรได้บ้างเพื่อช่วยคณบดีแก้ปัญหาที่เขามี” การวางแนวชุมชน - มันไม่เกี่ยวกับฉัน แต่มันเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันทำได้สำหรับคุณ - บรรเทา ชื่อเสียงเชิงลบส่งผลกระทบต่อผู้หญิง
การมุ่งเน้นชุมชนนี้ช่วยปรับปรุงความคาดหวังของผู้หญิงหรือไม่?
ผู้หญิงไม่ได้มีการเจรจาที่ดีสำหรับตัวเองเหมือนผู้ชายส่วนใหญ่เป็นเพราะความคาดหวังที่แตกต่างกัน แต่ผู้หญิงมีประสิทธิภาพเหนือกว่าผู้ชายในการเจรจาแบบมีตัวแทนซึ่งก็คือการเจรจาเพื่อคนอื่น ในฐานะที่เป็นผู้หญิงมันเป็นเรื่องที่ยอมรับไม่ได้สำหรับฉันที่จะโลภด้วยตัวเอง แต่มันก็เป็นที่ยอมรับได้โดยสมบูรณ์สำหรับฉันที่จะต่อรองกับคนอื่นเพราะนั่นเป็นสิ่งที่ต้องระวังเป็นเรื่องของชุมชน ฉันมีซีอีโอหญิงระดับกลางถึงองค์กรขนาดใหญ่อย่างแน่นอนบอกฉันว่าพวกเขาไม่มีปัญหาในการเจรจาในนามของ บริษัท ของพวกเขา แต่ขอให้คณะกรรมการ บริษัท เพิ่มขึ้น? นั่น เป็นเรื่องยาก
ดังนั้นคำถามคือ: คุณจะกำหนดกรอบการเจรจาในฐานะตัวแทนได้อย่างไร?
อะไรคือคำแนะนำยอดนิยมของคุณสำหรับการเจรจาการเสนองาน
แพคเกจแพคเกจแพคเกจ: หากคุณไปเป็นปัญหาคุณทำให้เป็นปฏิปักษ์ และส่วนหนึ่งของเฟรมที่คุณต้องการนำคือ: "นี่คือการขอความช่วยเหลือที่ฉันต้องมีประสิทธิภาพ"
เตรียม: ใช้เครือข่ายของคุณเพื่อรับข้อมูลเชิงลึก ก่อนที่ฉันจะมาที่สแตนฟอร์ดฉันใช้เวลาส่วนใหญ่พูดคุยกับเพื่อนของเพื่อนเพื่อทำความเข้าใจว่าปัญหาแบบไหนที่สแตนฟอร์ดทำได้ง่ายกว่าและยากกว่านี้ในการโต้แย้ง
คุณเก่งพอ ๆ กับตัวเลือกอื่น ๆ : งานแรกของฉันในฐานะนักวิชาการฉันไม่ได้เจรจาเพราะเป็นงานวิจัยที่สมเหตุสมผลเพียงตำแหน่งเดียวที่ฉันเสนอ แต่เมื่อฉันมาที่สแตนฟอร์ดฉันมีความสุขที่ได้เจรจา ฉันมีงานที่ดีเยี่ยมที่ Kellogg ฉันมีความสุขมากที่ได้อยู่ในชิคาโกทุกอย่างยอดเยี่ยม แคลิฟอร์เนียมีราคาแพงและแปลกและฉันไม่เคยอาศัยอยู่บนชายฝั่งตะวันตก แต่มันมีคาเฟ่นี้และมีบางคนที่น่าสนใจจริงๆที่ทำวิจัยที่นี่ดังนั้นฉันจึงสนใจ ดังนั้นฉันจึงเจรจาต่อรองและ - ให้ฉันบอกคุณ - พวกเขาประหลาดใจ!
ยิ่งคุณมีตัวเลือกมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งต้องการมากขึ้นเท่านั้น มันเหมือนกับการออกเดท: ยิ่งมีการแข่งขันมากขึ้นสำหรับความสนใจของคุณคนที่มีค่ายิ่งกว่าก็คิดว่าคุณเป็น
คุณมีคำแนะนำอื่น ๆ สำหรับ
ใช่ - คำนำของชั้นการเจรจาต่อรองของฉัน: มีปัญหาหรือไม่ พยายามต่อรอง
ผู้คนโดยเฉพาะผู้หญิงจำเป็นต้องขยายคำจำกัดความของคำว่าการเจรจาต่อรอง ผู้ขายไม่ได้มาหาคุณเพื่อเจรจาและพูดว่า“ คุณจ่ายเงินมากเกินไป” - มันเป็นหน้าที่ของคุณที่จะคิดว่า:“ มีวิธีที่สร้างสรรค์สำหรับฉันที่จะมีส่วนร่วมกับคู่ของฉันในแบบที่ฉันดีกว่าและเขาหรือ เธอเป็นอย่างน้อยเช่นกัน?”
คิดถึงสี่ขั้นตอนในการเจรจา:
และสุดท้ายอย่ากลัวที่จะถาม!
